Gledajte na email marketing kao neku vrstu prodajnog mehanizma, sastavnog dijela
vašeg “prodajnog lijevka”.

Evo i jedne segmentacije: TOF, MOF, BOF.

• TOF — Top of funnel [blog post]
• MOF — Middle of funnel [email lista]
• BOF — Bottom of funnel [offer]

1. U Top of funnel gradite awareness za proizvod, hvatate ljudima pažnju,
   informirate ih o problemu time što će kliknuti na neki blog post
   kao forma minimalnog “commitmenta”. Na vrhu funnela pretvarate 100%
   hladne ljude, da više ne budu ledeni traffic. Već da bar kliknu na web i pokažu
   tu prvu dozu interesiranja. U TOF-u dakle obično reklamirate neki blog post i
   cilj vam je Engagement, odnosno interakcija.
2. Sljedeća faza će obično biti Email marketing. Ne tražite ih još novac,
   već kroz email marketing imate priliku da se pozicionirate kao autoritet na
   tržištu i da izgradite dovoljno povjerenje za kupovinu.
3. Na kraju, BOF će biti direktna, agresivnija prodaja. To je neki sales page
   gdje od njih direktno tražite akciju, točnije kupovinu. Popune formular, obave narudžbu itd. Tu je
   ponuda i kraj funnela. Koncept je takav da od TOF-a do BOF-a navodimo ljude s vrha prema dnu funnela. MOF tu služi kao neka vrsta mosta između ljudi koji su pokazali interesiranje,
   (uhvatili smo im pažnju), ali još nemaju dovoljno informacija, dovoljno povjerenja ili
   još im “ne gori” dovoljno pod nogama (još se nisu složile sve kockice, vrijeme,
   novac, želja) da bi reagirali na offer i kupili.

Ovaj TOF, MOF, BOF lijevak nije uvijek 100% takav. Biće fluidno.
nekad ćete preskočiti dio funnela. Možda možete direktno profitabilno
reklamirati listu (MOF), i preskočite zagrijavanje preko blog članaka. Ipak, dobro je
imati prodajni proces kao strukturu koju pratimo, kao strategiju. Onda je email tu
negdje u sredini perfektan.

Ono što je dalje zanimljivo je i da unutar jednog “prodajnog lijevka” imamo još
jedan. Funnel unutar funnela. Jer i sam email je jedan lijevak,
gdje gledamo ljude da ih prebacimo s jedne na drugu stranu (od landing page-a do
potvrđenog subscribera).

Svaki korak je neka vrsta barijere u kojoj određen broj ljudi iz TOF-a, postepeno (ili
naglo) ispada iz priče. Zamislite kao one atletske trke gdje preskaču prepreke, svaki
korak u procesu je barijera koju moramo ukloniti.

Kako to izgleda u praksi

Ovo se sve može odraditi za sat vremena preko ThriveArchitect-a i ThriveLeads-a.
Imate naravno i druge alate, ali čisto da imate pregled kroz proces korak po korak, kojeg kasnije možete koristiti.

Ovo kao sistem provjereno funkcionalni, i za izgradnju mailing liste i konvertiranje
subscribera u klijente. Sve ovo služi kako biste Izgradili jaku mailing listu. Preko koje možete na duže staze prodavati sve i svašta. Ovisno od toga što prodajete.

Svakako danas ovdje pričamo o početku samog Email funnela (MOF unutar većeg
funnela), što podrazumijeva da je riječ o besplatnoj listi. Odatle počinjemo.
Što se tiče podijele između Front-Enda, i Back-enda. Front-end je sve do inicijalne
prodaje.

Korak 1. Landing page

Znate već da imamo onu stranicu putem koje se mogu prikupljati nazivi i email adrese posjetitelja.

Imamo dvije opcije. Jedna je da s Facebook reklame direktno šaljemo ljude na
Offer page; gdje popune formular-zahtjev i tako dobijemo pretplatnika.

To je dobra opcija samo ako oni prvo dođu na neki blog članak (koji ih zagrije), pa se
odatle prijave, ili ako je stranica rangirana direktno na Google-u ili plaćamo
Ads reklame.

U tim situacijama je solidan kvaliteta Lead-a jer postoji tzv. “intent”. Ljudi već imaju
problem, traže rješenje, žele to što nudimo.

Problem je što je ova opcija sporija (dok se rangiramo na Google-u), ali je dugoročnija
strategija. Također, ograničen je broj ljudi koji traži “money” termine, pa je i teže skalirati.
Opcija dva je da plaćamo posjete i šaljemo “Cold traffic” s Facebook-a direktno na Landing page gdje je offer. Iako i to funkcionalni, problem je što će nam doći puno nisko-kvalitetnih prijava.

Želimo kada netko popuni formular, da bude pečen već i da je sam proces uživo
prodaje daleko lakši i brži. Želimo da imamo način da na masu budemo u kontaktu
s potencijalnim klijentima, pa da oni kupe kada bude trenutak i kad ih određena
poruka „pogodi” u živac. Svako na kraju kupi iz nekog svog razloga/benefita, ne
motivira sve ljude ista stvar. I to je upravo moć autoresponder sekvence, svaki
mail može „gađati” u drugi živac. Npr., znamo da ljudi kupuju životno iz 5-6
razloga, te će mi autoresponder sekvenca svaki motivator posebno pokriti u
posebnom mailu.

Zaključak: Bolje je Cold Traffic prvo zagrijati preko dobre email strategije, pa im
tek onda slati Offer.

Evo kako bi to izgledalo ovdje, prvi korak će biti Landing page.

Napraviti ćemo poseban Landing page na kome ćemo reklamirati Lead magnet (pričali
smo o Lead Magnetima u prethodnim člancima).

Što je tu bitno od elemenata Landing page-a?

1. Naslov (uvijek dobro naglasiti da je besplatno), što nudite
2. Kratak opis malo da ih zagrije, za koga je, za koga nije, što će dobiti,
3. Slika covera (3D i 2D može vam napraviti netko s Fiverr-om za $20-30)
4. Bulleti (Još bolje ako je Features-Benefits)
5. Call To Action (rečenica kratka prije formulara, što trebaju napraviti jasno…)
6. Formular
7. Disclaimer ispod dugmeta, da znaju što mogu očekivati, to je dobro staviti zbog GDPR-a (ako imate EU klijente), da je već selektirano automatski. Naravno i stranica “politika privatnosti” i “uvjeti korištenja”.
   To su najosnovniji elementi. Naravno možete i Testimonialse ubaciti (pomaže za
   veći opt-in rate). Ima puno gotovih predložaka. Ne morate komplicirati puno.

Korak 2. Uvezivanje mailing liste

Možete koristiti Thrive i Aweber, ali u suštini možete koristiti bilo koji drugi
servis. Možete integrirati i MailChimp sa OptinMonster-om. Bilo koji od tih servisa
ozbiljnijih, možete veoma lako integrirati. Ovdje nećemo pokazivati korak po korak kako se to radi, jer imate tutorijale na svim tim servisima konkretno za njihov proizvod kako se uvezuje.

Ukratko…

Poenta je samo da u Thrive-u dok uređujete Landing page, kliknete na forme,
odradite API Connection, (unesete login podatke za mailing servis), zatim obilježite Mailing listu jer u jednom Aweber nalogu možete imati više različitih mailing listi), zatim obilježite koja polja u formi su obavezna (obično samo Ime i Email adresa), i na kraju birate tzv. “Post Opt-in Action”, Kao što sam vam ranije pisao.

Dakle, vi pluginu kao što je Thrive ili OptinMonster kažete gdje da šalje ljude, na
koju stranicu. Hoćemo ih slati na posebnu stranicu (umjesto samo da imaju
najobičniju “Success” porukicu kao validaciju).

Također, samim tim što imate ovakvu stranicu, automatski povećavate “confirm-
rate”, postotak onih koji verifikaciju email adresu.

Kažu da je nekih 8-10% emajl-ova koji se unesu u forme lažan, ili nepostojeći
mail. Računajte dakle da nikada nećete imati 100% confirm rate. 10% okvirno
automatski otpada, jer ljudi daju lažnu adresu. Ako vam 70-80% ljudi potvrdi, znači
da imate odličan Lead Magnet i da ste na stranicu slali kvalitetan traffic (web promet) koje zaista interesira ta tema. Svakako, ako imate ovu stranicu gdje im kažete da moraju
potvrditi email adresu, to je daleko bolje nego da im samo iskoči validacija tipa
“uspješno ste se prijavili”.

Zapamtite da je dobro da se ljudi malo namuče i tako investiraju, jer će htjeti biti
konzistentni sa svojim ponašanjem.

Zašto moraju verificirati svoju Email adresu?

Ovaj proces se zove “Double opt-in”. Dakle, umjesto samo jednog puta da unesu email
adresu i kraj, da im stigne vodič, mi ih ovdje tražimo potvrdu. Moraju otvoriti taj automatski confirmation mail, i kliknuti još jednom na link kako bi finalno potvrdili svoju email adresu koju su unijeli u formu na stranici.

Evo i zašto…

Prvo, tako smo 100% sigurni da je email adresa ispravna. Email servis
neće kvariti svoju “sending reputaciju” tako što će slati mailove na nepostojeću
adresu. Drugo, sigurni smo da je to ta osoba. Zamislite ja sad uzmem vaše email
adrese i prijavim vas na 50 servisa na kojima vi uopće ne želite biti prijavljeni? Morate potvrditi da ste to zaista vi, i da stvarno želite dobiti taj vodič ili mailove. Tako smo sigurni da neće biti spama. Drugo, isto tako želimo da ljudi potvrde, time se dodatno kvalificiraju, dokazuju da su stvarno zainteresirani i veće su šanse da će im vaši mailovi stizati u Inbox.

Postoji mogućnost da isključite double-opt in, ali nije za preporuku jer je statistika takva da ide u prilog duploj verifikaciji. Odnosno, da jednom unesu ime i email, i da nakon toga potvrde da je to i da zaista žele dobivati mail poruke.

Ono što je dobro je što mi možemo kontrolirati 90% sadržaja Confirmation maila. Od toga kakav će naslov biti, do samog sadržaja unutar maila.

Kada ste podesili sadržaj Confirmation email-a, i da čim kliknu na link za potvrdu, taj ih link automatski šalje na tzv. “Thank you page”, to je još jedna važna stranica jer to znači da su se uspješno prijavili.

Korak 3. Thank You page – stranica zahvale

Sada imamo 3 opcije.

Prva je da na toj thank you stranici direktno bude pristup obećanom vodiču. Druga opcija je da ne bude na toj stranici, već da im bude dostavljen u prvom mailu, unutar samog maila. Ima i treća opcija, a to je kombinacija ove prve dvije opcije. S jedne strane, dobiju instant access preko thank you page-a. S druge strane, dobiju vodič i na email kao attachment ili u formi linka pa da skinu od negdje.

Naravno, da bi sve ovo mogli odraditi kako treba potrebno je prebaciti samu datoteku na
server ili na WordPress ili negdje na neko treće mjesto odakle mogu pristupi datoteci.

Nema pravila što je najbolje. Možete kombinirati. Najbolja opcija je da na Thank You Page stavite sljedeći korak u Funnelu. Ljudi su tada najzagrijaniji i lakše će reagirati. Sa druge strane, i sam vodič na kraju ima Call To Action opet prema sljedećem koraku u funnelu. Dakle, i sam Vodič u sebi, i sam thank you page, će ih gurati prema sljedećem koraku u funnelu.

Korak 4. Delivery samog proizvoda – Lead Magneta

Sljedeći korak je sam “delivery” vodiča. Najbolje ga je poslati što prije. Naravno, sve funkcionira automatski.

Dakle, imamo nekoliko opcija:

• Stavite link direktno prema datoteci na sam Thank you page
• Stavite link u prvom mailu iz Autoresponder sekvence
• I jedno i drugo

Idealno, u startu, odradite tako što će biti samo putem emaila pristup.

Evo i zašto. Tako ćete imati daleko, daleko veći open rate. “Open rate” je % onih kojima email stigne, i onih koji email otvore. Dakle, ako pristup bude samo putem maila, onda će najveći postotak otvoriti taj prvi mail (zapravo, drugi mail, jer prvi mail koji dobiju od vas je onaj “Potvrdite vašu email adresu stiže vodič” – confirmation mail). Ali ćemo taj mail tretirati kao 1. zato što je 1. u samoj autoresponder sekvenci.

Dakle, visok open rate je ključ email marketinga. Želimo naviknuti ljude kako bi
otvarali mailove od nas. Ako nečije mailove redovno otvarate i odgovarate (visok Engagement), onda će Gmail reći “Aha, ovi mailovi su dobri, šalji ih uvijek u Inbox”.

To je efekt koji želimo postići: visok engagement. A dobar start je tu bitan. Realnost je da “open rate” može ići samo prema dolje. Kako vrijeme odmiče, sve manje i manje ljudi otvara mail.

Činjenica je da će vremenom % ljudi koji otvore mail, postepeno opadati. To ne
znači da ne možemo taj % zadržati na stabilnom nivou. Stabilno je na nekih 40%
open-rate-ove na Free listi, što je jako dobro. Svakako to je nešto što se konstantno
optimizira i poboljšava.

Korak 4. kako napraviti prvi mail?

U email marketing servisima kliknete na Messages. Create a Message, najbolja opcija je HTML Editor, preko njega možete napraviti prvi mail.

Prvi mail treba izgledati veoma jednostavno. Svrha tog prvog maila je samo da
im date link prema vodiču (ili ako nije vodič ona nešto što dijelite kao Lead Magnet).
Možete tu da ubacite još nešto o sebi, da se potpišete imenom i prezimenom, da im najavite kakve će biti buduće poruke koje će im stizati od vas.

Svakako, ljudi su već morali X koraka da prođu kako bi konačno došli do vodiča i
vidjeli su 2-3-4 stranice, već im je dosta priče i žele prijeći na stvar. Da dobiju to što su tražili. Tako da je u redu da ovaj mail bude kratak.

Generalno, ako ćete imati dužu autoresponder sekvencu, onda je u ovom 1. mailu važno naglasiti što će sve još dobiti (osim free vodiča). Da li još neke lekcije, nije važno, samo im
treba najaviti kako bismo im to dali do znanja . Jer, ako im ne najavimo da će dobivati nove mailove, čudit će se što im sad stiže još toga. S druge strane, ako im najavimo, oni koji ne žele da im stiže bilo što, oni mogu tu odmah da se odjave preko unsubscribe linka koji
je automatski ubačen u footer svakog maila. Ideja je upravo ta, da se lista organski pročisti tako što će oni kojima nije tu mjesto ranije odjaviti, sami sebe.

Što više ostane onih koji stvarno žele čuti i dobivati ono što imamo za reći, to će više tih uspješno dobiti naše poruke u Inbox.

Dakle radi se neka vrsta organskog filtriranja, time što ljudima najavite da će dobivati još mailova, i koliko često itd. da znaju što sve mogu očekivati, i da znaju da se uvijek mogu odjaviti bio kada bez problema.

Korak 5. Test mail

Finalni korak je napraviti jedan test Mail. Test mail uvijek radite, prije nego što dodate
email u “Legacy Follow Up Series”, obavezno sami sebi pošaljete test mail. Vidite da li stiže u Inbox ili ne. Ako ne stigne u Inbox, promijenite Subject. To je najlakše za početak.

Moguće da u Subject-u ima neka riječ koja iz tko zna kog razloga aktivira filter da
mail poruka ide u “Promotions” tab umjesto direktno u Inbox.

Probajte opet poslati test mail i vidite da li ovog puta pristiže u Inbox ili ne. Ako opet ne ode. Onda imate neki problem, npr. stavili ste fajl u Attachment umjesto kao URL link prema vodiču. Možda stranica koju linkate nije dobra iz nekog razloga. Možda vam je web stranica na nekom serveru/hostingu koji je Shared hosting pa je osoba koja je na istom tom hostingu ima neku spamersku web stranicu. To je isto moguće. Nekada ne možemo znati točno razlog zbog čega poruka odlazi u spam sekciju.

Možda ste u prvi mail stavili sliku. Možda imate neku riječ unutar same poruke, pa poruka djeluje kao spam. Probajte onda izmijeniti malo sadržaj samog maila. Kao treću opciju promijenite email adresu sa koje šaljete.

Ako sve ovo odradite gotovo pa da i nema vjerojatnosti da test Mail ne ode u inbox. Ako ide
vama u inbox, 99% njih koji se prijave će također ići u inbox.

Na kraju idete u Drafts (u Messages), uzmete mail koji ste napravili i jednostavno ga
dodate “Add to Follow Up Series”, i to je to. To će biti prvi mail.

Pregled elemenata i koji su sve koraci

1. Napravljen Landing page sa 100% fokusom da skinu besplatni vodič
2. Napravljena stranica na koju idu odmah nakon što kliknu “Šalji” tj. Confirmation page koji im
   jasno kaže što se dalje očekuje od njih (da potvrde mail adresu)
3. Napravljen Thank You Page, stranica na koju idu čim potvrde svoju mail adresu
4. Napravljena mailing lista, u List Options sređeno kako izgleda Confirmation
   Message, ubačen Confirmation Success Page da bude thank you page
5. Napravljen prvi email u Legacy Follow Up Series koji dostavlja Lead Magnet,

Sve to sada čini jednu cjelinu.

Ovako će proces izgledati.

• (Preko Facebook reklame) dođu na Landing page gdje se nudi Lead Magnet
• Unesu Ime i Email adresu
• Budu proslijeđeni na Confirm page gdje im tražimo da potvrde još jednom svoju email adresu
• onda mogu otići u Inbox, tu im je stigao mail koji smo postavili preko List Options,
• Kliknu na link unutar tog maila, taj klik ih automatski preusmjerava na naš
  thank you page (na kome mogu saznati za sljedeći korak u funnelu)
• Također, u isto vrijeme stiže im još jedan email… 1. mail u sekvenci
• Unutar tog maila im se zahvalimo što su potvrdili, damo im pristup vodiču, i
  kažemo što mogu očekivati na dalje,
• Unutar Lead Magneta/Vodiča, dobiju tonu besplatne vrijednosti, i ponovo Call To
  Action za sljedeći korak u funnelu (što god da je).

Dakle da na 2 mjesta saznaju za sljedeći korak u Funnelu (na thank you
page-u, i unutar samog vodiča). Imaju te dvije putanje, dva načina da odu dalje.

Sve smo te stranice i uvezali kao standardne „događaje” preko Pixel Caffeine,
tako da Facebook sada zna koja je reklama generirala kakve rezultate, koliko nas
košta 1 subscriber itd. Također, sada ćemo skupljati tu publiku, i nakon 1,000
subscribera, kreirati ćemo Lookalike publike i tako će Facebook bolje znati kome treba
prikazivati reklamu.

Još bolje… uzeti ćemo 1,000 onih koji su ušli u sljedeću fazu funnela i onda na osnovu tih ljudi, kreirati Lookalike, i početak funnela (Lead Magnet), reklamirati onima koji su slični onima koji su došli do kraja.

To je daleko dublji nivo kvaliteta Lookalike. Tako ćemo dati do znanja Facebook-u
da reklamu za Lead Magnet prikazuje samo onima za koje je veća vjerovatnoća da
će kupiti, popuniti zahtjev (a ne samo postati subscriber/skinuti onaj besplatni vodič). Samim
tim kvaliteta svakog novog subscribera biće daleko bolji kako vrijeme odmiče

Sada ide posljednji korak.

Prije nego što napravimo Facebook reklamu za Lead Magnet, neophodno je da sami
prođete kroz proces prijave, i vidite da li sve radi. Odete na Landing page, unesete svoju adresu i vidite da li prolazite glatko kroz proces. Da li vam je stigao besplatni vodič na kraju kako valja i da li ste mogli svemu pristupiti.

Vi ste sada izgradili jedan mehanizam preko kojeg vam ulaze potencijalni klijenti.
Oni mogu testirati što sve nudite. Mogu saznati da li je to za njih, kvalifikaciju se, i daleko vam je lakše prodati nego da ste ih direkt gurali prema prodaji odmah na početku.

Ovako, imate priliku komunicirati i graditi odnos, pozicionirate se kao autoritet i steknete dovoljno povjerenja za konačnu prodaju.

Kako je glavni servis od strane Google promijenio ime iz Google AdWords u Google Ads, možemo reći da su se paralelno s time dogodile i mnoge druge promjene vezane za glavni Google-ov servis. U ovome članku tematika je idealna struktura Google Ads kampanje.

Struktura samih kampanja i oglasa značajno se je promijenila u odnosu na period od prije 5 godina, pa i više od toga.

Od tada do danas dogodila se revolucija u strukturiranju kampanja jer je Google potpuno promijenio neke principe i algoritam kako obuhvati KW (ključne riječi) rade i uveo je svoje ML i AI opcije u određivanju kako rasporediti proračun za oglašavanje.

Idemo redom vidjeti kako bi trebala izgledati jedan idealna struktura Ads kampanja

Prvi korak – Cilj kampanje

Idealno u teoriji je prije bilo čega odrediti cilj kampanja.

Često se radi u marketingu dio po dio, ne vodeći računa o narednim koracima. Pa ako recimo jedna faza je izrada web lokacije, bez uzimanja u obzir svrhu izrade web lokacije. Općenito se na to gleda da web lokaciju treba izraditi da bi bili prisutni na Google tražilici i dalje ćemo u koristiti za oglašavanje i eventualno SEO optimizaciju.

Dakle, idealan primjeri bi bio da tvrtka X ima cilj koristiti Google Ads za oglašavanje i prodaju svojeg proizvoda Y.

Svaki sljedeći korak ili faza rada je usmjerena prema tome cilju. Od planiranja web lokacije, do njezine izrade, uzimanje u obzir osnovnih SEO faktora, pa sve do uvjeta kako web lokacija treba biti napravljena i što iz tehničke strane treba biti ostvareno da bi imala bolji uspjeh na Google Ads-u, jer je to i primarni razlog svega što radimo.

Pogotovo navike kupaca i cjenovnu poziciju proizvoda. Te aktivnosti spadaju u klasičnu marketinšku analizu koje digitalni oglašivači premalo rade, ili uopće ne rade jer se ne vodi dovoljno računa o tome. Ne postoji dovoljna svijest o važnosti svih tih koraka i predradnji.

Ne složi li se sve kako treba, vrlo vjerojatno je da neće Google Ads kampanje biti uspješne. Ne znači da nikako neće uspjeti, ali skoro nikada neće rezultati biti onakvi, kao da se sve dobro pripremilo.

Postavljanje kampanja – pripremne radnje i planiranje

U ovoj fazi potrebno je odraditi pripremu računa i same kampanje.

Da bi to bilo moguće odraditi kako treba, ovisi o prethodnom podnaslovu. Odnosno kvaliteti web lokacije koju ćemo oglašavati.

Ako web lokacije nije pripremljena ili izrađena kako treba i ne sadrži sve potrebne elemente. Onda je već u startu loša pred pozicija da oglašivač s takvom web lokacijom postigne dobar ili iznad prosječan rezultat u oglašavanju.

Najčešće se svi koraci pripreme, koje je klijent napravio, svode na definiranje mjesečnog proračuna koji je spreman uložiti, ali dobre rezultate očekuje brzo, često odmah.

Jer naravno Google Ads i služi upravo tome da brzo dođete do klijenata koji će odmah kupiti ono što oglašavate. S druge strane SEO je spor i tu nemamo odmah neke koristi od njega. Takva je slika oglašivača o ova dva načina internetskog marketinga.

Stvari su se veoma zakomplicirale u odnosu na prije 5 do 10 godina. Google kao glavna platforma određuje svoja pravila i uvjete koje morate zadovoljiti, inače jednostavno platit ćete, uložiti neki iznos novca. A, rezultati neće biti za vas dovoljno dobri i nećete s njima biti zadovoljni.

U idealnom slučaju pretpostavimo da je ova priprema dobro napravljena ako je sljedeće odrađeno, ispravno postavljanje mjerenja povratnih podataka i konverzija (najčešće putem Google Analyticsa i/ili Google Tag managera). Tek nakon toga slijedi postavljanje Ads kampanje.

Naravno za sve Google ima neke svoje preporuke i smjernice. Pa tako i za postavljanje oglasne kampanje koju možete pronaći na: kako postaviti Google Ads oglase i kampanje.

Pristupi u kreiranju oglasne kampanje

Osnovni pristup u kreiranju oglasne kampanje je bio tzv. SKAG (Single Keyword Ad Group), koji se je koristio u posljednjih nekoliko godina. Može se i danas koristiti, ali nije više toliko efektivan.

Ovaj pristup podrazumijeva korištenje jedne ključne riječi po grupi oglasa.

Sada još postoje 3 pristupa u kreiranju kampanje:

• IBAG – Intent Based Ad Group
• STAG – Single Themed Ad Group
• ALAG – Awareness Level Ad Group

To su sve pristupi o kojima ovdje nećemo u detalje pisati, važno je reći da se koriste i praktičniji su nego li pristup SKAG.

Uvijek krećemo od kupca. Staviti se u cipele kupca i potruditi se razmišljati kao kupac nekog proizvoda kojeg oglašavamo.

Što bi kao kupac pretraživali i koje bi upite koristili prilikom Google pretraga. Tu možemo koristiti neki od poznatih mentalnih modela (klasični sales funnel, AIDA model, See-Think-Do-Care model).

Koji od ovih pristupa je najbolji? Ne postoji najbolji. Dobri su svi kada ih koristimo na pravi način i tamo gdje treba.

S ovim modelima i pristupima stvari su se malo zakomplicirale. ALGA pristup je proizašao iz onih 5 razina svjesnosti korisnika. Te razine korisnika koriste se za opis „potencijalne mušterije” ovisno u kojoj je fazi prodajnog lijevka. Prva faza je uvijek nezainteresirani korisnik, dok je posljednja faza korisnik koji je već obavio kupnju ili je spreman za kupovinu.

• Un-aware
• Pain (Problem) aware
• Solution aware
• Product aware
• Most aware

Na temelju toga, biramo dalje one skupine korisnika kojima će oglasne poruke i sami oglasi biti relevantni i njima korisni.

Prve dvije skupine korisnika su nezainteresirani, ili još nisu svjesni problema kojeg imaju. Njih ne zanima konkretan proizvodi ili ponuda koju oglašavate.

Un-aware skupina korisnika

Radi se o skupini ljudi koji nisu još naši kupci, ne znaju za naš brend ili ponudu, a nisu možda ni zainteresirani za išta.

Kako to ne znamo, šaljemo im svoje poruke u push modelu. Nekada je cijela kampanja napravljena za tu skupinu. Obavezno te osobe gađamo i DSA (Dynamic Search Ads) ad grupom, ali rjeđe kampanjom.

Pain aware skupina korisnika

Oni su malo više zagrijani i bolja su publika od one iz prve skupine. Čak prva skupina korisnika je jako teška za oglašavanje na ovaj način. Oni su idealni za content marketing.

Pain aware publika su oni koji znaju da imaju problem, ali su još udaljeni od trenutka kupnje nekog rješenja za taj problem u vidu proizvoda ili usluge. Njima se nudi rješenje za njihov problem gurajući ih u Solution aware publiku.

Dakle, rješenje ne proizvod. Rješenje je jedno, a proizvod je nešto drugo. Za rješenje nekog problema postoji više proizvoda.

Tu primjerice za pretragu na Google ”suha i ispucala koža na rukama” nudimo oglasom rješenje – „naša super krema je odlična za suhu i raspucalu kožu – rezultati sa super kremom već za 10 dana”.

Za očekivati je da ta publika nakon nekog vremena počne pretraživati pojam koji smo oglašavali u prethodnim oglasima.

Sada, tu istu publiku treba remarketirati putem ‘all web-site visitors’, a možemo ih gađati i ‘Similar to all visitors’ publikom. S time da se prate product page visitori. Product page visitori postaju dio Solution aware publike, ali su negativni za Pain aware publiku.

Kao što smo prije napisali stvari su se ovim pristupom malo zakomplicirale.

Ovakav pristup je već primjenjivan na Facebook društvenoj mreži upotrebom Facebook Pixel-a. Istu stvar možete raditi i kombinirajući content i email marketing. Takvim pristupom kroz ta dva marketing kanala možete obuhvatiti sve faze korisnika i „voditi” korisnika.

Dalje imamo skupinu Solution aware.

Solution aware

Ova publika se gađa remarketing listama koju pune svi oni koji su posjetili product page, odnosno bili su na web lokaciji u prethodnom periodu.

To su korisnici koji su pretraživali na tražilici brend tvrtke ili naziv proizvoda, ali nisu još napravili nikakvu transakciju.

Dakle to su oni korisnici koji su zainteresirani za naš proizvod ,ali nisu još dovoljno spremni da ga i kupe.

Moguće je da pored našeg proizvoda isto tako pretražuju i informiraju se i za neke druge slične proizvode, moguće čak i konkurencije.

Jedna od ključnih riječi koji se ovdje koristi za njih je u pravilu naziv proizvoda, brenda ili kombinacija sveg toga.

Nekada, jer znaju za brend mogu se isključiti te osobe iz prikazivanja – ovisno o tome koliki je proračun. Isključivanjem iz prikazivanja oglasa možete učiniti i za one koji su već napravili konverziju, odnosno kupce. Oni idu u onu zadnju skupinu korisnika i za njih imamo skupinu oglasa koji se prikazuju samo postojećim kupcima.

Dobro je tu publiku gađati DSA kampanjom s definiranim feedom i Dynamic remarketing kampanjom s feedovima. Kada mi slete na product page postaju Product Aware publika.

Product aware

Product aware je publika ona koja je bila na product pageu nekog proizvoda, ali nije kupila taj proizvod.

Oni koji pretražuju neki model po nazivu, dimenzijama ili specifičnim atributima budu remarketirani dok ne postanu kupci i naprave konverziju. Ovdje se mogu isključiti direktna i brend search publika iz prikazivanja oglasa. Jer njima i nema nekog smisla prikazivati oglase i plaćati za klikove kada će oni svakako kliknuti na stranicu brenda kada točno to i traže.

U grupi oglasa Most aware u pravilu možete isključiti sve one korisnike kojima je source/medium direct ili brend search na Google organic kako bih izbjegli kanibalizaciju.

Most aware publika

Most Aware publiku možemo targetirati nekada exact KW (točnom ključnom riječju), ali svakako možemo isključiti iz prikazivanja na neko vrijeme publiku koja se zove ‘All Converters’ jer oni su napravili neku interakciju, iako ne moraju da su nešto prethodno i kupili.

Zaključak – Idealna struktura Google Ads kampanje

Ako imalo poznajete općenito marketing i prodaju, sve vam je ovo već poznata i razumljivo.

Google je kroz svoj najprofitabilniji servis odlučio implementirati ove principe i pristupe u kreiranu oglasnih kampanja.

Ako se duže vremena bavite digitalnim marketingom mogli ste se susreti s ovakvim pristupima i na mnogim drugim servisima (Facebook npr.) gdje možete implementirati oglašavanje i marketing kampanje držeći se tih principa.

Sve se temelji na standardnom prodajnom lijevku.

Jedino je ovdje to primijenjeno na Ads platformi. Kroz članak su korišteni i neki noviji pojmovi, odnosno skraćenice.

Specifični oglasi (oglasi moraju biti specifični i relevantni jer vas sam pristup tjera da imate specifične oglase za svaku skupinu korisnika kojoj se obraćate) se prikazuju ovisno o položaju korisnika unutar prodajnog lijevka ovisno o tome koliko je koji korisnik blizu kupnje.

Cijeli lijevak konstruiran je kaskadno na temelju ALAG razina, a poruke vode kupca kroz kaskade ubrzavajući proces kupnje. Tu je od velike pomoći IBAG ili STAG pristup.

Dali je ovaj pristup dobar i idealan za sve slučajeve u oglašavanju kroz Google Ads?

Naravno da nije uvijek ovakav pristup dobar.

Nekada stvari mogu biti puno jednostavnije. Npr. ako vidite da imate jako puno pretraga za konkretnim proizvodom ili uslugom. I još ako se radi o specifičnom proizvodu s malo konkurencije (što je kao neki idealan slučaj), onda se možete samo fokusirati na oglašavanje proizvoda direktno korisnicima koji su već u fazi traženja rješenja kojeg imaju i spremni su na kupovinu kada pronađu ono što traže.

Treba dobro razmisliti o tome u kojoj je fazi korisnik, odnosno potencijalni kupac, što u toj fazi pretražuje ili očekuje i kako optimizirati ulaganja da za proračun (koji nekada može biti jako malen) ostvarimo maksimum konverzija u što kraće vrijeme. Ali, slaganje ovakvih „silosnih” kampanja s ključnim riječima dugog repa SKAG nije uvijek najbolji put za uspjeh.

Ono što je najvažnije od svega je profitabilnost oglasne kampanje. Profitabilnost kampanje se postiže samo dobrom prodajom. Uštede se mogu postići optimizacijom cijene po kliku. Pa ćete manji budžet ili kakav god on bio razvući na nešto duže vrijeme. Ali opet će se taj budžet svejedno potrošiti (svaki klik košta), ali je pitanje kakve će biti prodaje.

Komplicirani proizvodi zahtijevaju malo drugačiju strategiju. To je slučaj kada nije lako doći do tržišta. Ili već postoji puno konkurencije. Te je potrebno na neki način napraviti neke prednosti. Malo se više potruditi i dodatno se istaknuti. Kroz ovaj članak govorimo upravo o tome. Kako pristupiti marketingu i prodaji nešto složenijih proizvoda ili usluga.

Što bi to iz marketing aspekta bio kompliciran (složen) proizvod ili usluga?

• Ako se ključne riječi malo pretražuju na Google-u
• Ako je konkurencija velika
• Ako imate mali budžet za ulaganje u marketing
• Ako je vrijednost proizvoda teško objasniti jednostavnim rječnikom
• Ako je komplicirano pogoditi pravu publiku na Facebook-u
• Ako prodajete proizvod ili uslugu koja je skuplja nego postojeća percepcija o sličnim ili konkurentskim proizvodima s kojima potencijalni kupci uspoređuju vaš proizvod

Općenito tu se radi najviše o B2B (business to business) prodaji i bilo koji slučaj gdje je pristup tržištu teži ili nemoguć kroz Ads, SEO ili Facebook kao neki najpopularniji kanali digitalnog marketinga.

Rješenje zvuči prilično jednostavno!

Rješenje svih tih problema je obično u dobroj Content marketing strategiji. Prvo i osnovno uvijek treba pogledati kakva je potražnja na internetu za upite koji imaju direktno veze s proizvodom ili uslugom. Zatim vidjeti koji bi to pojmovi još mogli doći u obzir i oda i njih pogledati. Ako je potražnja solidna, to je već dobar znak.

Konkretan posao bi bio istražiti ključne riječi i napraviti jednu listu od barem 50 – 80 pojmova ili ključnih riječi s kojima će se dalje raditi content marketing plan.

Kako odraditi taj dio možete pronaći u članku oko istraživanja ključnih riječi.

Istraživanje tržišta je prvi korak. Što to podrazumijeva? S jedne strane, istraživanje
ključnih riječi, što detaljnije. S druge strane istraživanje konkurencije. Što radi konkurencija?

Dobro je napraviti spisak svih njih i od svakog uzeti po neku dobru ideju, ili bar nešto što
djeluje kao dobra ideja, pa kasnije se odlučiti.

Onda kada imate spisak od jedno 50 ključnih riječi, svaki taj pojam redom Google tražilice (ako je lokalni Google onda ide .hr ili .rs, ako je riječ o globalnom onda ide Google.com) pretražite i vidjet ćete kakvi su rezultati pretrage, što se u tome trenutku dobro rangira.
Želite vidjeti koji su to web lokacije koje Google trenutno smatra najboljim rezultatima za određene ključne riječi. Sada imate malo širu sliku.

Istražili ste ključne riječi, istražili ste konkurenciju, provjerili ste što sada Google rangira. Tako da nakon tih radnji imate bolji osjećaj za tržište. Na osnovu tih ključnih riječi sada treba izabrati one najlakše s kojima ćete početi raditi content marketing i time stvarati sadržaj s kojim ćete dobiti određeni broj posjetitelja na svoju web lokaciju.

Za početak je važno da dobijete bilo koje posjete, tako da ne idete nikada na najteže
već na najlakše, long-tail ključne riječi i slično gdje postoji barem teoretska šansa da ćete se u periodu od 6 mjeseci uspješno rangirati.

Što ste time postigli?

• Blog tekst će se prije rangirati nego produkt stranica – stranica koja opisuje jedan određeni proizvod.
• Blog tekst će privući backlinkove.
• Blog tekst ćete lakše moći kao sadržaj, a ne kao proizvod, koristiti i na Facebook-u (jer nije fokus na proizvod već određen članak tekst kako nešto)
• Tekst daje vrijednost, predstavlja vas kao autoritet i pretprodaje proizvod.

Isti i sličan sadržaj možete kreirati za svaku vrstu proizvoda koji imate, ako imate više proizvoda ili više usluga.

Ako imate 30 proizvoda. Eto, to je već 30 blog tekstova. Svaki po 1000 riječi gdje imate priliku da ispričate vašu priču i pomognete ljudima koji imaju specifične probleme. Naravno neće svaki naslov biti isti.

Evo jedan primjer. Recimo da ja prodajem turističke aranžmane za Grčku. Umjesto da
ljudima odmah nudim neki aranžman sadržajem poput “Apartman na Krfu 100 metara od
plaže” (i vodim ih na product page). Prvo imam tekst “30 Najljepših plaža u Grčkoj“.

Tko god klikne na tekst (široka publika), ja sada znam da je ovo osoba koja će možda htjeti da ide u Grčku ili je već bila u Grčkoj i sada razmatra sljedeće putovanje.

Sada toj publici koja je kliknula, i možda kliknula dalje na određene aranžmane, mogu plasirati konkretnu ponudu prema određenom landing page-u.

Kada god nešto ne možete promovirati direktno, ili nema logike tako raditi tražite okolni put koji je skoro uvijek bolji. Eto otkrilo smo vam ovu malu tajnu o content marketingu.

Sada razumijete malo bolje kako se kreira Content marketing strategija koja radi. Ona ima
višestruki efekt. Ne samo što vam pomaže da se bolje rangirate za mnogo više tema, već i
dovlači jeftiniji web traffic ako ide na Facebook. Isto tako takav sadržaj pomaže za brending i pomaže za jače konverzije jer unaprijed pripremate proizvode za prodaju. Pozicionirate se kao autoritet i ljudi vas gledaju kao experta.

Može izgledati nevjerojatno što se postižete uz jednu dobro Content marketing strategiju. Onda vam SEO i Google posjete rastu brdovito.

Content marketing mora sadržavati u sebi i neku priču

Situacija je takva da, što je kompliciranije objasniti vrijednost proizvoda što je teže
doći do tržišta, priča treba biti što bolja.

Priča je ono što kreira percepciju vrijednosti i posebnosti. Ljudi kupuju dobru priču jer žele
biti dio te priče.

To je nemoguće napraviti pukim specifikacijama. To je ono što često ljudi rade kod ECommerce. Previše je fokusa na specifikacijama, a nedovoljno na što proizvod radi za mene, kako se osjećam kada ga imam i koristim i slično.

Što je proizvod kompliciraniji, potrebno je više priče. Tu se opet vraćamo na poznavanje i istraživanje tržišta. Što više znate o nečemu, to vam je lakše da “lupetate” i pričate priče.

Od svega se može napraviti priča. Pa i čačkalice ako prodajete možete nešto o njima
napisati. Ispričajte tu priču. Neka ljudi vide što je tu sve uključeno. Kakav je proces i što je posebno.

Razmislite kako nešto naizgled negativno i ograničavajuće možete pretvoriti u
pozitivno uz kreativno razmišljanje.

Poruka i priča su dakle najvažniji. To je na kraju krajeva ono što najviše doprinosi konverzijama.
Kada ljudi stvarno žele ono što nudite prijeći će preko sedam brda da kupe što nudite.

Naravno ne treba im otežavati put. Ovu su zaista važne stvari i da se ne opterećujete previše s nekim tehničkim detaljima dok niste ispričali pravu priču.

Dobra priča je osnova svega. Smanjuje cijenu klikova, povećava broj klikova i broj reakcija-interakcija. Povećava konverzije. To je ono prvo što treba riješiti, a zatim priču potkrijepite dokazima.

Neke proizvode i usluge je teže prodati. To se posebno odnosi na usluge koje su neopipljive i kupac najčešće mora imati neku „dozu” povjerenje prije nego se odluči na kupovinu usluge od pružatelja iste. To je posebno dobro imati na umu kada razmišljate o nekom biznisu gdje ćete nuditi usluge koje se obično teže prodaju, za razliku od usluga koje se prodaju lakše i koje su puno tražene kao što su recimo usluge popravka automobila, frizerske usluge, građevinske usluge, usluge adaptacije doma i slično.

Tako imamo tržišta na kojima prodaje ide nešto teže, a za neke proizvode i usluge je to mnogo lakše. Nekada je to dobro, jer je manje ljudi koji se upuste u teža tržišta, pa ćete možda imati manje konkurencije. S druge strane, neka tržišta su upravo teška zbog postojeće nerealno jake konkurencije.

Kako se internet razvija imamo pristup ogromnoj količini informacija. Vjerojatno ste već mogli čuti prijedlog da prije početka bilo kojeg posla prvo istražite tržište, i na prve signale “ovo je baš mučenje” ili “nemam nikakve prednosti“, odmah odustanete. Zašto bi išli težim i sporijim putem ako uz više truda na početku možete pronaći i započeti nešto što ima više smisla.

Npr. bilo koji posao koji možete raditi online možete raditi i na engleskom govornom području, gdje je potražnja puno veća, ali je i ponuda ogromna. Čak i da je ponuda nešto malo drugačija, opet ju je teško plasirati i teško je ostvariti dovoljno veliku vidljivost.

Kako god, gotovo pa uvijek je dobra taktika uzeti manju nišu i specijalizirati se za određen posao ili uslugu. Pa se odatle širite dalje. Nego da “uzmete zalogaj koji ne možete sažvakati”.

Tu je i jedna druga tema oko motivacije i “passiona“, odnosno strasti. Kažu ljudima, “do what you are passionate about“. To je najgluplji savjet na planeti.

Vi sad recimo volite bodybuilding, i onda zato uđete u to tržište. Tu nudite treninge, planove prehrane, razne savjete, konzultacije, preporučujete kao affiliate proizvode. To nema veze s mozgom. Tražite tržište gdje znate i gdje ste sigurno da možete relativno brzo napraviti neki rezultat i nešto prodati.

Rezultati su ono što kreira motivaciju. Čovjek može postati strastven “passionate” o bilo čemu što mu krene donositi novac.

Naravno ima ljudi koji rade što vole, pa i u tome uspiju financijerski. Ali je veći broj ljudi koji kada bi radili što vole pomrli bi od gladi.

Jedina stvar o kojoj treba razviti iskrenu ljubav (strast) je prodaja. Kada čovjek na neki način zavoli to raditi, prodavati. Nije bitno što prodajete. Proizvod ili usluga su samo usput. Vas “pali” kad netko nešto kupi. Kada vam legne novac na račun ili kad se pojavi transakcija na ekranu. To je kao kada dobijete veći broj lajkova na Facebook-u. Sigurno i sami znate neke ljude koji su “lajkhunteri“. Žive za lajkove na društvenim mreža.

Kako prodati kompliciraniji proizvod – kako pristupiti tržištu?

Biznisa ima raznih. Recimo, vodite neki biznis koji je ili težak zbog ogromne konkurencije, ili težak zbog ograničenih mogućnosti marketinga. Da li se pretražuje na Google-u? (SEO, AdWords), da li se (može) lako reklamirati na Facebook-u (i jeftino) itd.

Ne?.

Ako je odgovor na ova pitanja ne, onda je to već priličan problem. Jer vaših kupaca gotovo da i nema na internetu. Odnosno koriste internet prilično malo za konkretno to što nudite i prodajete.

U tome slučaju možete dalje malo vidjeti i pogledati dali tržište koristi neke druge lokacije i servise. Npr. popularne web oglasnike. Web oglasnici su isto sjajno mjesto gdje ljudi dolaze s ciljem da nešto povoljno kupe ili da prodaju.

Stvar u digitalno marketingu je vidjeti koji od popularnih kanala vam mogu donijeti dovoljno veliki broj relevantnih korisnika interneta koji će postati vaši kupci.

Ako je korisnička potražnja mala, onda se javlja problem što će vam putem digitalnog marketinga teže biti doći do mušterija. Jer ćete imati onaj duži prodajni proces gdje ćete morati pronaći prvo sve one teme koje su puno više traženije, ali nisu toliko relevantne. I preko njih ćete prvo morati uhvatiti pažnju korisnika, pa ga zainteresirati i tek mu onda krenuti prodavati uslugu ili proizvod.

Neki od vas su već u poslu “do guše” i sad nemate kuda. Morate dalje. Morate nekako tiještiti problem koji imate. Usprkos konkurenciji, usprkos teškom reklamiranju, usprkos ograničenim budžetima.

Što onda? Što je rješenje? Odustati? Možda. Ali ne dok ne probate apsolutno sve, ili nemate neku bolju alternativu.

Onog trenutka kada vjerujete da je vaša trenutna situacija prednost, jer ćete pomoću nje biti primorani da nađete bolja, kreativnija rješenja, i da će vam to na duže staze biti sjajno za posao, tog trenutka kreću stvari na bolje.

Ima stvari kojih se nikada ne bi sjetili da ste probleme mogli rješavati svaki put novce,. Zbog te prednosti „trenutnog nedostatka novca”, izgradit ćete mnogo zdraviji i stabilniji posao, s mnogo više dugoročne perspektive.

Vjerovali ili ne, ali ovaj mentalni korak je preduvjet za prodaju nešto težih i kompliciranijih proizvoda s malim budžetom, boreći se s dosta jakom konkurencijom.

Nikakve marketing “fore” ili “trikovi” ne vrijede dok prvo niste mentalno pripremljeni da ih vidite i prepoznate. Prvo istinski vjerujte da je ova trenutna situacija, ustvari ogromna prednost.

koja će vas nekako natjerati na kreativno razmišljanje i pronalaženje rješenja i od kojega ćete imati dugoročnu korist.

Uglavnom, možete na ovaj ili onaj način zaglaviti u bezizlaznoj situaciji. Imate neki biznis koji se teško reklamira putem digitalnih kanala ili općenito na internetu. Ne pretražuju se puno na Google-u pojmovi od kojim možete imati koristi za posao, ili se ne možete tako lako reklamirati na Facebook-u. Razlog za to može biti i što vam je proizvod takav da se „kosi” s pravilima korištenja pojedine društvene mreže. Što da u tome slučaju radite?

Konkretno, o tome kako prodati nešto kompliciranije (proizvod ili uslugu) u nastavku ovog članka kojemu možete pristupiti putem linka: Kako lakše prodati usluge ili proizvode koji se teže prodaju.