Ponedjeljak, 15 srpnja, 2024
Započnite karijeru u digitalnom marketingu
HomeCopywritingKako napisati copy koji prodaje vaše proizvode ili usluge 1.dio

Kako napisati copy koji prodaje vaše proizvode ili usluge 1.dio

Jedna je stvar pisati copy za nešto što dijelite besplatno (Lead magnet), a druga kada na stranici direktno tražite od posjetitelja kupnju. Ili po copy žargonu “Asking for the sale“. Posebno je teško pri kraju, tzv. “close“, zatvaranja gdje ljudima sumirate ponudu, i da ih u taj posljednji korak “klikni ovdje kako bi naručili” uvjerite. Nije uvijek lako. Kroz ovaj članak opisali smo proces kako napisati copy koji prodaje usluge ili proizvode. Članak je u dva djela, a link za nastavak je pri dnu članka.

Danas nije više lako ni nešto “besplatno” prodati kao ideju, jer da svi bismo imali opt-in rate od 100% na Lead magnete.

Ipak, finalna prodaja ona gdje se obavlja financijska transakcija je često najteža. Jer, se ljudi moraju odvojiti od svog često teško zarađenog novca, posebno je ovo dobro imati na umu kada pišete neki copy za lokalnu regiju, zbog slabije kupovne moći i ostalih potrošačkih navika.

Pa bih kroz ovaj članak malo o tome: copy problemi, i kako ih riješiti. Članak je pisan u dva dijela, na dnu članka je poveznica za drugi dio.

“Početak” nije pravi početak

Prva muka je prazan papir, ili ekran. Prirodna ideja je na neki način početi “od početka“, ili barem od onog dijela koji vizualno djeluje kao smisleni početak. Prazan dio, vrh papira ili fajla u Word-u ili u čemu već pišete.

Međutim, to je možda najveća pogreška koju možete napraviti, jer ćete se totalno izgubiti i uništiti copy.

I onda danima naknadno prerađivati i popravljati već ono odrađeno. Početak nije pravi početak. Dobar copy se kreira planski. Ne bi trebali sjesti za tastaturu i odmah krenuti od glavnog naslova i redom pisati.

Pravi početak je ogromna količina sveobuhvatnog googlanja i istraživanja. Zapisivanja svih mogućih ideja. Neka vrsta brainstorminga.

karijera-digitalni-marketing-digitalna-ucionica

Najbolje ideje ćete dobiti dok spavate. Ili iz vedra neba neočekivano. Ali, kako bi se to
dogodilo, morate se u dubljoj frekvenciji udubiti u temu. To znači da tim danima dok
pišete copy, najbolje je ništa drugo ne raditi. Morate baš da se uživite u to pisanje.

To je jedini način da napišete dobar copy.

Odakle početi? Ne od početka!

Ono od čega se, prije svega, kreće, je sam proizvod. Morate o njemu sve znati, kako biste o njemu mogli pisati iz pozicije autoriteta, eksperta itd. Morate imati sve moguće podatke, kako biste poslije znali što i na koji način prezentirati, a da ispadne u najboljem mogućem svijetlu.

Što bolje poznajete proizvod, to ćete bolje moći predstaviti njegove prednosti. Što ga čini posebnim? Zašto bi ga netko kupio? I zašto za taj novac? Po čemu je bolji od konkurencije? Ima tu stotine pitanja na koja morate pripremiti ubitačne odgovore.

Najbolje je početi s papirom i kemijskom olovkom.

I tu po crticama ili stavkama zapisujete sve ideje, sve benefite proizvoda, sve karakteristike, manje i više važne.

Bitno je da je sve na jednom mjestu i samo idete po stavkama. Neka vrsta “brain-dumpa” gdje na gomilu bacite sve što vam djeluje interesantno.

Što rade drugi?

Sljedeći korak je pogledati i istražiti konkurenciju, te copy od konkurencije. To je uvijek zlatni rudnik. Dobra vest je da u većini slučajeva ima hrpa konkurencije. To sad možda zvuči malo suludo, kako konkurencija može biti dobra stvar?

Dobro je da je ima u količinskom smislu, ali je i dobro da nema puno kvalitetne konkurencije. Ili, da u odnosu na njih imate određene prednosti pomoću kojih ćete ih možemo reći „preveslati”.

To vam daje samopouzdanje. Možda oni imaju vrhunski copy koji u praksi dokazano radi. Ali, npr. ne znaju kako raditi “media buying“. Ili možda ne znaju, ili uopće ne koriste email marketing, ili možda nemaju tako velike liste klijenata ili pretplatnika.

Trebate pronaći sve što konkurencija radi dobro (to se može kopirati. Ali, uz svoj “twist”). Sve što rade loše, također da iskoristite za sebe i to pretvorite opet u neke svoje prednosti.

Velika prednost interneta je to što postoji veliki broj razno raznih alata za špijuniranje. Možete čak špijunirati i Facebook reklame koje konkurencija koristi u marketingu.

Drugo, s obzirom na to da ste vi potencijalni klijent vaših konkurenata, oni će vam rado pokazati svoje metode prodaje. Koje možete podijeliti na dijelove i onda koristite elemente koji valjaju. Kupite njihove proizvode, prođite kroz njihov prodajni proces, ili tunel i onda ćete vidjeti kako im izgleda cijeli prodajni proces koje sve korake koriste. Što rade dobro, a što ne.

Ali bez brige, objasnit ćemo vam uskoro kako stvarno vaš copy može djelovati 100% originalno!

Mali rezime koraka do sada za pisanje što boljeg copy-a

  • Saznali smo sve moguće i nemoguće o našem proizvodu ili usluzi
  • Saznali smo sve moguće i nemoguće o našim potencijalnim kupcima
  • Pročitali smo copy-je od sve moguće direktne i indirektne konkurencije
  • Zapisali smo tonu ideja… “jakih rečenica”, slogana, koncepata, podataka, statistike
  • Sastavili smo dugačku listu Features+Benefits (pojedinačnih), razmislili smo i o
  • Benefitima globalnim, koje naši kupci traže, i kako ćemo njih spojiti s našim proizvodom ili uslugom.

Ovo može biti nekoliko dana intenzivnog posla. Za manje od toga i realno, ne možete napisati veoma dobar prodajni tekst. Sad bar više nemate nedostatak ideja i inspiracije.

Idemo na sljedeći korak u procesu pisanja. Upoznavanje s proizvodom ili uslugom.

Što nudim, i koliko to vrijedi?

Do sada ste samo skupljali podatke, jedino pisanje (i to grubo), koje smo radili je bilo sastavljanje stavki kroz Feature+Benefits listu. To je idealan način da počnete nešto konkretno pisati. Tu listu ćemo kasnije “peglati”, ali idealna je da pokrene naboj ideja.

Sljedeća stvar koju pišemo je kraj.

Ne kažemo da baš ovako mora uvijek biti, samo dajemo smjernice za što jednostavniji proces. Ako želite napisati top copy, ne možete samo uzeti olovku ili sjesti za računalo i bez
ikakvog cilja krenuti pisati.

Što je cilj, koja je destinacija?

Svaki copy se završava na kraju, a na kraju je cilj. Cilj je naravno kupovina.

Da biste ih uspjeli od početka dovesti do kraja. Morate znati koji vam je cilj. Cijeli copy sales page-a / letter-a funkcioniraju kao predigra. Kao pretprodaja.

Pripremate ih na ponudu, na cijenu. Na trenutak odluke kada će reći ili da ili ne. Kada stignu do ponude želite da pomisle “Ma ovo je odlično!“, ili “Nije jeftino, ali moram imati!“.

Drugim riječima, cilj nam je stvoriti kod osobe onaj osjećaj kada ona poželi imati proizvod koji prodajemo. To je emotivni „prijelom” kada su sve logične barijere slomljene. I sve prepreke do kupovine pređene.

Zato moramo sastaviti i sumirati ponudu.

  • što dajemo, nudimo
  • što tražimo zauzvrat (cijena)
  • koliko to zapravo vrijedi
  • i zašto je dobar dil, odnosno dobra ponuda

Ljudi kupuju dobre dilove, ili kupuju odlične prilike. Najjači copy na svijetu, teško će prodati slab dil ili lošu ponudu. Zato se slobodno potrudite oko toga da osmislite što više vrijednosti za buduće kupcima, tako da im zaista bude dobar dil, i teško mogu proći pokraj vas, a da kažu ne.

Naravno važno je kako ćete predstaviti i pozicionirati. Ali opet, potrebna je dobra ponuda koju ne žele propustiti.

Idemo sada radom vidjeti pojedinačno svaku stavku dobre ponude.

Što dajemo ili nudimo i koliko to vrijedi?

Što nudite: Npr. naruči kompletno čitanje natalne karte i saznaj tko si zaista i tko možeš postati. Što tražite? Cijena, npr. samo 25€.

To je najbanalnije objašnjeno.

Naravno da će u copy-ju biti duže od toga. Morate ljudima opravdati cijenu, da li je niska ili visoka, stvar je kako to pozicionirate.

Uvijek je bolje pozicionirati cijenu kao “sitnicu” u odnosu na vrijednost koju dobivaju, s jednostavnom usporedbom nečeg sličnog ili gotovo istog. Morate napisati opravdanje zašto ste u
mogućnosti ponuditi tako dobar dil uz pristojnu cijenu. Samo im “mahnite” usput koliko je nešto slično. Možda ste filantropi. “želite pomoći što većem broj ljudi, i ne želite da ih cijena u tome spriječi.

Date im neku usporedbu, što gube (nešto zapravo bezvrijedno) time što ovo kupuju. Tako da i oni sami sebi mogu opravdati svoju odluku kupovine.

Koliko to vrijedi?

E sada, ovo je ključno. Odradili smo usporedbu u financijskom smislu. Pozicionirali smo cijenu kao povoljnu i prihvatljivu. Ali sada je potreban fokus na emocije ljudi. Koliko njima zaista vrijedi da imaju tako nešto? To što prodajete.

Koja je realna vrsnost, ne financijska, već emotivna ili životna.

Npr. plaćate vrtić za dijete. I sad na doručku sa suprugom uživate, pola 9 ujutro. Milina, malo mira. I pomislite… pa ovi pojma nemaju koliko bi mogli da vam naplaćuju ovaj vrtić. Jer realno on vama vrijedi barem 5 puta više nego što košta. Jedna je stvar cijena, a druga je stvar koliko to vrijedi klijentu.

Ako im vi napravite dobar ugao, dobar argument na koji će gledati na cijenu, tj. da ne gledaju na cijenu uopće. Već na vrijednost koju crpe iz usluge ili proizvoda. Tada cijena postaje irelevantna.

Generalno, cijena je rijetko kada problem, veći je problem nedovoljno dobro komuniciranje vrijednosti. Ili komuniciranje s pogrešnim ljudima, onima koji ne vide vaš ugao.

Normalno, uvijek je bolje da tražite širi ugao i da ne krivite klijente, već radite na tome da stvorite što bolju ili još bolju ponudu.

Zašto je ovo dobra ponuda?

Mi pomažemo npr. x. X je ciljna grupa. Da li su muškarci, žene, djeca, roditelji ili poduzeća. Možete biti i specifičniji, u smislu godišta ili lokacije na kojoj ti ljudi žive. Samo odredite malo detaljnije ciljnu grupu, ili ostavite šire ako je proizvod za šire mase.

Da učine Y. Ovdje je konkretno što radite, koji problem rješavate toj ciljnoj grupi.

Posljednji dio pomaže da vas usmjeri, fokusira, ali nije neophodan.

Tu opisujete način na koji pomažete, neku metodologiju, sistem, tehnologiju, štogod. Kroz/pomoću Z.

Tu u suštini opisujete vaš proizvod, ili segment tržišta.

Sad kada imate sve to formulirano, možemo ponovno napraviti jedan pregled:

  • što nudim, po kojoj cijeni, koliko to zapravo vrijedi, i zašto je to dobra ponuda, odnosno dobar dil.
  • Sagledate sve to i iskreno razmislite kako još požete poboljšati ponudu. Hoće li to biti neki bonusi
  • Hoće li još nešto dodatno dobiti besplatno. Što još možete ubaciti u ponudu. Koji je to šlag na tortu

To vam dođe onaj dio… “i top nije sve”… to je „da zacementirate” prodaju. Taman kada su pomislili “Pa nije ovo loše, zaista bi mi ovo značilo, možda bih mogao ovo odmah kupiti.”. I vi im još ubacite ovaj finalni udarac da pojačate konačni efekt na njihovu odluku.

Koja je priča?

Do sada smo sve već odradili:

  • Features/Benefit listu na osnovu karakteristika proizvoda i želja/problema kupaca
  • Istražili smo sav copy od konkurencije i zapisali tonu zanimljivosti, gomilu korisnik i sjajnih ideja i dobrih rečenica
  • Sumirali smo Ponudu, pa je i malo pojačali ili dopunili bonusima, garancijom

Sve smo to napravili, a i dalje realno nismo napisali ni jednu rečenicu copy-ja

Sljedeći korak bi bio da nađemo način (sada kada znam više o proizvodu i tržištu, i
konkurenciji
) kako ćemo pozicionirati proizvod. Ili koja je tu zapravo priča oko tog proizvoda.

Ljudi kupuju dobru priču. Od kad smo djeca roditelji nam pričaju priče. Programirani smo da ih slušamo. Ako odmah kreće prodaja, ljudi automatski dižu neku branu. Brane se. I više ne žele dalje slušati što imate još za reći.

Kao što vam je već dobro poznati… Ljudi ne žele da im prodajete, već da im pričate. Ili još bolje ljudi ne žele da ima prodajete, ali vole kupovati. Krajnji cilj je stvoriti taj dobar osjećaj koji je povod prema konačnoj odluci o kupovini.

Prvi utisak je najvažniji. A netko kada čita copy, čita od vrha, od početka. Ako ih taj vrh ne
uvuče, poslije sve pada u vodu, sav naknadni trud. Početak je vrlo važan!

U startu je priča najvažnija, da postignete odnos povjerenja. Tko smo mi i zašto bi nas trebali saslušati.

Taj dio morate osmisliti. Koja je vaša priča. Za što ste vi “expert” i dali imate dovoljan autoritet da se bavite određenom tematikom.

Čak i to treba provući indirektno. Jer, ako ide direktno, ispada da se hvalite i da ste previše direktni u prodaji. Stegao bi se suprotan dojam. To može odmah odbiti.

Npr nešto ovako.. “Ja sam Prof. dr Pera i vrhunski sam stručnjak za skidanje celulita”… ne zvuči dobro.

Dok suprotno od toga npr. , “u svom radu s pacijentima često susrećem situaciju da… priča, priča…”. Suptilno usput, kulturno date ljudima do znanja kako znate o čemu pričate. Kroz priču, indirektno.

To je pametan način demonstracije znanja i autoriteta iz određene tematike.

Kasnije ćete to dokazivati, ali nije neophodno to razjaditi na početku. Ako u startu iskačete s dokazima, ispadate napadni.
Zato je teško krenuti pisati dobar copy bez dobro osmišljenje priče, osobnosti koja stoji iza toga. Čak i da je u pitanju svakodnevni proizvod ili neki brend, pravite neku sliku klijentima u glavi.

Vaša priča biće možda u prvih 20% copy-ja, ali 80% ljudi tu bude i 80% njih će pročitati ili barem onako na brzinu „skenirati” taj dio koji će zainteresirati da nastave dalje. Tu je cilj prije svega da ih zainteresira i kvalificira (kako bi se prepoznali da je to za njih).

Što je vaša priča?

  • Tko ste vi i zbog čega bi vas slušali,
  • Zbog čega ste napravili ovaj proizvod, koja je bila vaša motivacija da to napravite i riskirate
  • Kako je nastao ovaj proizvod ili usluga?

Više o ovome u nastavku članaka, odnosno drugom dijelu.

PRETPLATITE SE NA NEWSLETTER

Na tjednoj bazi primajte nove, najčitanije tekstove i vijesti s naše web stranice! Ostanite u toku s novostima vezanim uz Digitalnu učionicu.

MOŽDA ĆE VAS ZANIMATI

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

- OGLAŠAVANJE -spot_img

NAJPOPULARNIJE

POSLJEDNJI KOMENTARI