1 Upornost i konzistentnost
Vjerojatno ćete se složiti sa sljedećom tvrdnjom. Ljudi kupuju od onih koje poznaju, koji im se sviđaju, i kojima vjeruju. Tim redoslijedom.
Prvo vas upoznaju. Onda zaključe ili odluče da li im se sviđate ili ne. Zatim čekaju signale kojima će potvrditi vaše povjerenje kako bi vam mogli vjerovati.
Ljudi u odlučivanju kada će nešto kupiti, platiti ili kada će nekoga angažirati, moraju imati puno povjerenje u tu osobu s kojom imaju posla.
Pa kada imate web lokaciju, što duže postojite, to bolje. Isti ljudi se vraćaju, i samim time je veća vjerojatnost da će nešto kupiti jer su već vremenom stekli utisak.
Ljude morate konstantno posjetiti (po malo) da postojite, i da nudite rješavanje problema. Možda im ne treba sada odmah vaša usluga, ali zatrebat će, kad tad. I onda iz malog mozga vade informaciju, pretražuju misli i sjete se tko nudi takvo rješenje. Ili što je još bolje već imaju na umu osobu koja nudi to rješenje.
2 postavljanja pitanja i traženje odgovora
Tko pita ne skita. To je slično kao online “Call To Action” dugme.
Svakako je potrebno tražiti prodaju. reći ljudima što od njih želite i što očekujete u sljedećem koraku interakcije.
Npr. kao neko dugme “naručite ovdje, ili “Klikni ovdje“, koje usmjerava ljude, posjetitelje web stranice.
Greška, koja se često radi je da na velikom broju web stranica koje nešto nude i prodaju nema takvih elemenata ili ako jesu, onda su loše urađeni i ne rade svoj posao dovoljno dobro.
Jednostavno ne postoje jadni i jednostavni koraci koji govore posjetitelju što se od njega očekuje. Možda mislimo da je dovoljno jasno i da će posjetitelji sami shvatiti što trebaju napraviti.
Iznenađujuće je koliko je ovo kriva pretpostavka.
Ljudi neće razmišljati. Treba im doslovno nacrtati, i raditi s pretpostavkom da se ljudi ne snalaze tako lako. Što je jedna rijetko dobra pretpostavka u moru onih pogrešnih.
Na kraju tu je i glavno, a to je da pitate. Ask for the sale. Jednostavno, tko ne nudi taj i ne prodaje.
Recimo ljudi kupe nešto od vas, i vi imate još neke sjajne proizvode… ali ako ih ne nudite, tj. ne obavijestite ljude da to nešto drugo postoji, onda neće ni kupovati. Možda će neki pitati i tražiti, ali to je zanemarivi broj.
Najbolje zarade oni koji pitaju, traže, nude. Ne mora to biti doslovno kao prosidba. Naravno, sa stilom. Ali osoba koja radi neki posao ili biznis s glavnim ciljem prodaje. Koja vam prilazi, i traži. Onda onda treba i ponuditi. Pogotovo kada zna da prodaje nešto kvalitetno, po korektnoj cijeni.
3 Osmijeh je besplatan
Sada je na red došao osmijeh kojeg je malo teško implementirati i pokazati online. Ali se može naravno, putem video ili putem korištenja smajlića. Naravno, smajlići kada je primjereno i kada neće biti kontraproduktivno.
Samo razmislite kada uđete u neku trgovinu i dočeka vas iskren, osmijeh, trgovac se razveseli što vas vidi. Tko ne voli nekog tko se razveseli kada vas vidi? Dođe vam kao like na Facebook-u. Mala doza dopamina. Ali uživo.
Puno ljudi danas potpuno zaborave na tu najjednostavniju stvar, osmijeh, energiju. To vas ništa ne košta, a i kada se na silu nasmijete (mada to ne bi trebalo raditi), fiziološki se opet automatski iskreno osjećate bar za gram bolje i raspoloženije.
Samo se sjetite trgovca koji vas dočeka onako… nikako. Kao da ste duh. Kako se osjećate tijekom kupovine i poslije nje? Što god da ste kupili, i kakav god da je odličan dil bio. Razlika je nebo i zemlja.
Ono što je loše je što isto očekujemo i želimo od drugih, ali rijetko kada pogledamo sami sebe i kakvu energiju mi odašiljemo prema drugima.
Osmijeh ne košta ništa, a “povrat novca” na uloženo je neograničen. Sigurno time dobijete više nego što ste uložili. I to će vam reći svaki dobar prodavač ili trgovac.
4 Energija davanja
Općenito dosta poznat princip. Prvo daj, pa onda traži. Davanje je dobivanje.
Najveći gubitak u marketingu je neiskorištena pažnja. Netko tko je barem malo zainteresiran, kao potencijalna mušterija. Na Internetu, to se svodi na ideju da ne stavite odmah cijenu na vrh već što kasnije moguće, dok god ljudima držite pažnju na stranici. Tako su na neki način primorani da pričekaju malo i čuju vašu priču.
Dvije su usporedbe. Prvo nudite da dajete, ili dajete nešto besplatno “kao da častite”, i tako dobijete kredit. Druga opcija je tražiti.
Taktika je ako želite dobiti nešto veliko, ciljate prvo na nešto manje.
Rezultat toga je što poslije možete dobiti 100 eura? Ili 50? A niste planirali niti 10€. Stvar je percepcije.
Npr. Ovaj princip se vrlo lako može primijeniti u email marketingu. Prvo dajete poklon i još brdo korisnog sadržaja npr. kroz email poruke gdje plasirate korisne informacije kako u obliku teksta ili video zapisa. To može biti i link na YouTube video gdje objasnite rješenje određenog problema. I već ste time dali puno, a ništa niste tražili zauzvrat nazad.
Korisnici se tako prirodno osjećaju dužni da vam se oduže. A to će onda vrlo lako učiniti kupovinom od vas.
Isto tako, mnogo više zarade oni ti koji točno navedu cijenu. Zato nikad nije dobro ostaviti ponudu bez cijene ili po dogovoru. Jednostavno, cijena je jak odlučujući faktor. A veću cijenu morate opravdati dobrim beneficijama i dobrim prodajnim riječima. A veću cijenu je lakše dobiti kada steknete čvrsto povjerenje od strane potencijalnih mušterija.
5 Prodaja bez pritisaka i bez obveza – dali je moguće?
Moguće je, pa ako mogu tele-operateri, i njima prolazi. Moguće je. Znate ono… ugovor bez obveza. Ili bez ugovorne obveze!
Ljudima je to mrsko. Postoji odbojnost kada se trebaju na nešto obvezati. Nitko ne voli baš kredite, ali svi lako padaju na odluku kada im dođe trenutak i prekipi da kupe novi automobil ili stan. Ili renoviranje kuće, ljetovanje ili putovanje. Pogledajte reklame na TV-u od banaka za gotovinske nenamjenske kredite i stambene kredite, kao dva najprodavanija kredita.
Na što reklame ciljaju?. Navedu vas kada gledate i slušate tu reklame da se zamislite u toj situaciji i automatski filing. Osjećaj. Malo dopamina, bolje se osjećate i drugi dan ste već u banci.
Tanka je linija između “traženja” i “obveze s pritiskom”, ali ipak postoji.
Zatim prosjaci. Najbolji prosjaci su oni koji prave takav performans. I emociju, da je svaki “prilog” dobrodošao, ali to rade tako dobro bez pritiska ili obaveza. Dugoročno razmišljanje. Tiha voda brege dere.
Zamislite… koliko više puta budu odbijeni prije nego dobiju neki novac, Idu na brojeve, na količinu, upornost. 100 ne, jedan da.
I vježbaju dok taj “conversion rate” ne poboljšaju do maksimuma. Zna da ga svako ne približava do sljedećeg da.
Zaključak
I kroz ovaj članak smo opisali još nekoliko korisnih prodajnih principa. Svaki ovaj princip se može primijeniti na internetu podjednako kao i u stvarnom živom svijetu.
Naravno, ako se bavite digitalnim marketingom ili se želite početi baviti. Lako je zaboraviti na ove principe i takav pristup stvarima, te se fokusirati samo na tehnikalije i na tehničku izvedbu marketinga kroz digitalne medije, kanale ili platforme, prvenstveno društvene mreže.
