Gledajte na email marketing kao neku vrstu prodajnog mehanizma, sastavnog dijela
vašeg “prodajnog lijevka”.
Evo i jedne segmentacije: TOF, MOF, BOF.
- TOF — Top of funnel [blog post]
- MOF — Middle of funnel [email lista]
- BOF — Bottom of funnel [offer]
- U Top of funnel gradite awareness za proizvod, hvatate ljudima pažnju,
informirate ih o problemu time što će kliknuti na neki blog post
kao forma minimalnog “commitmenta”. Na vrhu funnela pretvarate 100%
hladne ljude, da više ne budu ledeni traffic. Već da bar kliknu na web i pokažu
tu prvu dozu interesiranja. U TOF-u dakle obično reklamirate neki blog post i
cilj vam je Engagement, odnosno interakcija. - Sljedeća faza će obično biti Email marketing. Ne tražite ih još novac,
već kroz email marketing imate priliku da se pozicionirate kao autoritet na
tržištu i da izgradite dovoljno povjerenje za kupovinu. - Na kraju, BOF će biti direktna, agresivnija prodaja. To je neki sales page
gdje od njih direktno tražite akciju, točnije kupovinu. Popune formular, obave narudžbu itd. Tu je
ponuda i kraj funnela. Koncept je takav da od TOF-a do BOF-a navodimo ljude s vrha prema dnu funnela. MOF tu služi kao neka vrsta mosta između ljudi koji su pokazali interesiranje,
(uhvatili smo im pažnju), ali još nemaju dovoljno informacija, dovoljno povjerenja ili
još im “ne gori” dovoljno pod nogama (još se nisu složile sve kockice, vrijeme,
novac, želja) da bi reagirali na offer i kupili.
Ovaj TOF, MOF, BOF lijevak nije uvijek 100% takav. Biće fluidno.
nekad ćete preskočiti dio funnela. Možda možete direktno profitabilno
reklamirati listu (MOF), i preskočite zagrijavanje preko blog članaka. Ipak, dobro je
imati prodajni proces kao strukturu koju pratimo, kao strategiju. Onda je email tu
negdje u sredini perfektan.
Ono što je dalje zanimljivo je i da unutar jednog “prodajnog lijevka” imamo još
jedan. Funnel unutar funnela. Jer i sam email je jedan lijevak,
gdje gledamo ljude da ih prebacimo s jedne na drugu stranu (od landing page-a do
potvrđenog subscribera).
Svaki korak je neka vrsta barijere u kojoj određen broj ljudi iz TOF-a, postepeno (ili
naglo) ispada iz priče. Zamislite kao one atletske trke gdje preskaču prepreke, svaki
korak u procesu je barijera koju moramo ukloniti.
Kako to izgleda u praksi
Ovo se sve može odraditi za sat vremena preko ThriveArchitect-a i ThriveLeads-a.
Imate naravno i druge alate, ali čisto da imate pregled kroz proces korak po korak, kojeg kasnije možete koristiti.
Ovo kao sistem provjereno funkcionalni, i za izgradnju mailing liste i konvertiranje
subscribera u klijente. Sve ovo služi kako biste Izgradili jaku mailing listu. Preko koje možete na duže staze prodavati sve i svašta. Ovisno od toga što prodajete.
Svakako danas ovdje pričamo o početku samog Email funnela (MOF unutar većeg
funnela), što podrazumijeva da je riječ o besplatnoj listi. Odatle počinjemo.
Što se tiče podijele između Front-Enda, i Back-enda. Front-end je sve do inicijalne
prodaje.
Korak 1. Landing page
Znate već da imamo onu stranicu putem koje se mogu prikupljati nazivi i email adrese posjetitelja.
Imamo dvije opcije. Jedna je da s Facebook reklame direktno šaljemo ljude na
Offer page; gdje popune formular-zahtjev i tako dobijemo pretplatnika.
To je dobra opcija samo ako oni prvo dođu na neki blog članak (koji ih zagrije), pa se
odatle prijave, ili ako je stranica rangirana direktno na Google-u ili plaćamo
Ads reklame.
U tim situacijama je solidan kvaliteta Lead-a jer postoji tzv. “intent”. Ljudi već imaju
problem, traže rješenje, žele to što nudimo.
Problem je što je ova opcija sporija (dok se rangiramo na Google-u), ali je dugoročnija
strategija. Također, ograničen je broj ljudi koji traži “money” termine, pa je i teže skalirati.
Opcija dva je da plaćamo posjete i šaljemo “Cold traffic” s Facebook-a direktno na Landing page gdje je offer. Iako i to funkcionalni, problem je što će nam doći puno nisko-kvalitetnih prijava.
Želimo kada netko popuni formular, da bude pečen već i da je sam proces uživo
prodaje daleko lakši i brži. Želimo da imamo način da na masu budemo u kontaktu
s potencijalnim klijentima, pa da oni kupe kada bude trenutak i kad ih određena
poruka „pogodi” u živac. Svako na kraju kupi iz nekog svog razloga/benefita, ne
motivira sve ljude ista stvar. I to je upravo moć autoresponder sekvence, svaki
mail može „gađati” u drugi živac. Npr., znamo da ljudi kupuju životno iz 5-6
razloga, te će mi autoresponder sekvenca svaki motivator posebno pokriti u
posebnom mailu.
Zaključak: Bolje je Cold Traffic prvo zagrijati preko dobre email strategije, pa im
tek onda slati Offer.
Evo kako bi to izgledalo ovdje, prvi korak će biti Landing page.
Napraviti ćemo poseban Landing page na kome ćemo reklamirati Lead magnet (pričali
smo o Lead Magnetima u prethodnim člancima).
Što je tu bitno od elemenata Landing page-a?
- Naslov (uvijek dobro naglasiti da je besplatno), što nudite
- Kratak opis malo da ih zagrije, za koga je, za koga nije, što će dobiti,
- Slika covera (3D i 2D može vam napraviti netko s Fiverr-om za $20-30)
- Bulleti (Još bolje ako je Features-Benefits)
- Call To Action (rečenica kratka prije formulara, što trebaju napraviti jasno…)
- Formular
- Disclaimer ispod dugmeta, da znaju što mogu očekivati, to je dobro staviti zbog GDPR-a (ako imate EU klijente), da je već selektirano automatski. Naravno i stranica “politika privatnosti” i “uvjeti korištenja”.
To su najosnovniji elementi. Naravno možete i Testimonialse ubaciti (pomaže za
veći opt-in rate). Ima puno gotovih predložaka. Ne morate komplicirati puno.
Korak 2. Uvezivanje mailing liste
Možete koristiti Thrive i Aweber, ali u suštini možete koristiti bilo koji drugi
servis. Možete integrirati i MailChimp sa OptinMonster-om. Bilo koji od tih servisa
ozbiljnijih, možete veoma lako integrirati. Ovdje nećemo pokazivati korak po korak kako se to radi, jer imate tutorijale na svim tim servisima konkretno za njihov proizvod kako se uvezuje.
Ukratko…
Poenta je samo da u Thrive-u dok uređujete Landing page, kliknete na forme,
odradite API Connection, (unesete login podatke za mailing servis), zatim obilježite Mailing listu jer u jednom Aweber nalogu možete imati više različitih mailing listi), zatim obilježite koja polja u formi su obavezna (obično samo Ime i Email adresa), i na kraju birate tzv. “Post Opt-in Action”, Kao što sam vam ranije pisao.
Dakle, vi pluginu kao što je Thrive ili OptinMonster kažete gdje da šalje ljude, na
koju stranicu. Hoćemo ih slati na posebnu stranicu (umjesto samo da imaju
najobičniju “Success” porukicu kao validaciju).
Također, samim tim što imate ovakvu stranicu, automatski povećavate “confirm-
rate”, postotak onih koji verifikaciju email adresu.
Kažu da je nekih 8-10% emajl-ova koji se unesu u forme lažan, ili nepostojeći
mail. Računajte dakle da nikada nećete imati 100% confirm rate. 10% okvirno
automatski otpada, jer ljudi daju lažnu adresu. Ako vam 70-80% ljudi potvrdi, znači
da imate odličan Lead Magnet i da ste na stranicu slali kvalitetan traffic (web promet) koje zaista interesira ta tema. Svakako, ako imate ovu stranicu gdje im kažete da moraju
potvrditi email adresu, to je daleko bolje nego da im samo iskoči validacija tipa
“uspješno ste se prijavili”.
Zapamtite da je dobro da se ljudi malo namuče i tako investiraju, jer će htjeti biti
konzistentni sa svojim ponašanjem.
Zašto moraju verificirati svoju Email adresu?
Ovaj proces se zove “Double opt-in”. Dakle, umjesto samo jednog puta da unesu email
adresu i kraj, da im stigne vodič, mi ih ovdje tražimo potvrdu. Moraju otvoriti taj automatski confirmation mail, i kliknuti još jednom na link kako bi finalno potvrdili svoju email adresu koju su unijeli u formu na stranici.
Evo i zašto…
Prvo, tako smo 100% sigurni da je email adresa ispravna. Email servis
neće kvariti svoju “sending reputaciju” tako što će slati mailove na nepostojeću
adresu. Drugo, sigurni smo da je to ta osoba. Zamislite ja sad uzmem vaše email
adrese i prijavim vas na 50 servisa na kojima vi uopće ne želite biti prijavljeni? Morate potvrditi da ste to zaista vi, i da stvarno želite dobiti taj vodič ili mailove. Tako smo sigurni da neće biti spama. Drugo, isto tako želimo da ljudi potvrde, time se dodatno kvalificiraju, dokazuju da su stvarno zainteresirani i veće su šanse da će im vaši mailovi stizati u Inbox.
Postoji mogućnost da isključite double-opt in, ali nije za preporuku jer je statistika takva da ide u prilog duploj verifikaciji. Odnosno, da jednom unesu ime i email, i da nakon toga potvrde da je to i da zaista žele dobivati mail poruke.
Ono što je dobro je što mi možemo kontrolirati 90% sadržaja Confirmation maila. Od toga kakav će naslov biti, do samog sadržaja unutar maila.
Kada ste podesili sadržaj Confirmation email-a, i da čim kliknu na link za potvrdu, taj ih link automatski šalje na tzv. “Thank you page”, to je još jedna važna stranica jer to znači da su se uspješno prijavili.
Korak 3. Thank You page – stranica zahvale
Sada imamo 3 opcije.
Prva je da na toj thank you stranici direktno bude pristup obećanom vodiču. Druga opcija je da ne bude na toj stranici, već da im bude dostavljen u prvom mailu, unutar samog maila. Ima i treća opcija, a to je kombinacija ove prve dvije opcije. S jedne strane, dobiju instant access preko thank you page-a. S druge strane, dobiju vodič i na email kao attachment ili u formi linka pa da skinu od negdje.
Naravno, da bi sve ovo mogli odraditi kako treba potrebno je prebaciti samu datoteku na
server ili na WordPress ili negdje na neko treće mjesto odakle mogu pristupi datoteci.
Nema pravila što je najbolje. Možete kombinirati. Najbolja opcija je da na Thank You Page stavite sljedeći korak u Funnelu. Ljudi su tada najzagrijaniji i lakše će reagirati. Sa druge strane, i sam vodič na kraju ima Call To Action opet prema sljedećem koraku u funnelu. Dakle, i sam Vodič u sebi, i sam thank you page, će ih gurati prema sljedećem koraku u funnelu.
Korak 4. Delivery samog proizvoda – Lead Magneta
Sljedeći korak je sam “delivery” vodiča. Najbolje ga je poslati što prije. Naravno, sve funkcionira automatski.
Dakle, imamo nekoliko opcija:
- Stavite link direktno prema datoteci na sam Thank you page
- Stavite link u prvom mailu iz Autoresponder sekvence
- I jedno i drugo
Idealno, u startu, odradite tako što će biti samo putem emaila pristup.
Evo i zašto. Tako ćete imati daleko, daleko veći open rate. “Open rate” je % onih kojima email stigne, i onih koji email otvore. Dakle, ako pristup bude samo putem maila, onda će najveći postotak otvoriti taj prvi mail (zapravo, drugi mail, jer prvi mail koji dobiju od vas je onaj “Potvrdite vašu email adresu stiže vodič” – confirmation mail). Ali ćemo taj mail tretirati kao 1. zato što je 1. u samoj autoresponder sekvenci.
Dakle, visok open rate je ključ email marketinga. Želimo naviknuti ljude kako bi
otvarali mailove od nas. Ako nečije mailove redovno otvarate i odgovarate (visok Engagement), onda će Gmail reći “Aha, ovi mailovi su dobri, šalji ih uvijek u Inbox”.
To je efekt koji želimo postići: visok engagement. A dobar start je tu bitan. Realnost je da “open rate” može ići samo prema dolje. Kako vrijeme odmiče, sve manje i manje ljudi otvara mail.
Činjenica je da će vremenom % ljudi koji otvore mail, postepeno opadati. To ne
znači da ne možemo taj % zadržati na stabilnom nivou. Stabilno je na nekih 40%
open-rate-ove na Free listi, što je jako dobro. Svakako to je nešto što se konstantno
optimizira i poboljšava.
Korak 4. kako napraviti prvi mail?
U email marketing servisima kliknete na Messages. Create a Message, najbolja opcija je HTML Editor, preko njega možete napraviti prvi mail.
Prvi mail treba izgledati veoma jednostavno. Svrha tog prvog maila je samo da
im date link prema vodiču (ili ako nije vodič ona nešto što dijelite kao Lead Magnet).
Možete tu da ubacite još nešto o sebi, da se potpišete imenom i prezimenom, da im najavite kakve će biti buduće poruke koje će im stizati od vas.
Svakako, ljudi su već morali X koraka da prođu kako bi konačno došli do vodiča i
vidjeli su 2-3-4 stranice, već im je dosta priče i žele prijeći na stvar. Da dobiju to što su tražili. Tako da je u redu da ovaj mail bude kratak.
Generalno, ako ćete imati dužu autoresponder sekvencu, onda je u ovom 1. mailu važno naglasiti što će sve još dobiti (osim free vodiča). Da li još neke lekcije, nije važno, samo im
treba najaviti kako bismo im to dali do znanja . Jer, ako im ne najavimo da će dobivati nove mailove, čudit će se što im sad stiže još toga. S druge strane, ako im najavimo, oni koji ne žele da im stiže bilo što, oni mogu tu odmah da se odjave preko unsubscribe linka koji
je automatski ubačen u footer svakog maila. Ideja je upravo ta, da se lista organski pročisti tako što će oni kojima nije tu mjesto ranije odjaviti, sami sebe.
Što više ostane onih koji stvarno žele čuti i dobivati ono što imamo za reći, to će više tih uspješno dobiti naše poruke u Inbox.
Dakle radi se neka vrsta organskog filtriranja, time što ljudima najavite da će dobivati još mailova, i koliko često itd. da znaju što sve mogu očekivati, i da znaju da se uvijek mogu odjaviti bio kada bez problema.
Korak 5. Test mail
Finalni korak je napraviti jedan test Mail. Test mail uvijek radite, prije nego što dodate
email u “Legacy Follow Up Series”, obavezno sami sebi pošaljete test mail. Vidite da li stiže u Inbox ili ne. Ako ne stigne u Inbox, promijenite Subject. To je najlakše za početak.
Moguće da u Subject-u ima neka riječ koja iz tko zna kog razloga aktivira filter da
mail poruka ide u “Promotions” tab umjesto direktno u Inbox.
Probajte opet poslati test mail i vidite da li ovog puta pristiže u Inbox ili ne. Ako opet ne ode. Onda imate neki problem, npr. stavili ste fajl u Attachment umjesto kao URL link prema vodiču. Možda stranica koju linkate nije dobra iz nekog razloga. Možda vam je web stranica na nekom serveru/hostingu koji je Shared hosting pa je osoba koja je na istom tom hostingu ima neku spamersku web stranicu. To je isto moguće. Nekada ne možemo znati točno razlog zbog čega poruka odlazi u spam sekciju.
Možda ste u prvi mail stavili sliku. Možda imate neku riječ unutar same poruke, pa poruka djeluje kao spam. Probajte onda izmijeniti malo sadržaj samog maila. Kao treću opciju promijenite email adresu sa koje šaljete.
Ako sve ovo odradite gotovo pa da i nema vjerojatnosti da test Mail ne ode u inbox. Ako ide
vama u inbox, 99% njih koji se prijave će također ići u inbox.
Na kraju idete u Drafts (u Messages), uzmete mail koji ste napravili i jednostavno ga
dodate “Add to Follow Up Series”, i to je to. To će biti prvi mail.
Pregled elemenata i koji su sve koraci
- Napravljen Landing page sa 100% fokusom da skinu besplatni vodič
- Napravljena stranica na koju idu odmah nakon što kliknu “Šalji” tj. Confirmation page koji im
jasno kaže što se dalje očekuje od njih (da potvrde mail adresu) - Napravljen Thank You Page, stranica na koju idu čim potvrde svoju mail adresu
- Napravljena mailing lista, u List Options sređeno kako izgleda Confirmation
Message, ubačen Confirmation Success Page da bude thank you page - Napravljen prvi email u Legacy Follow Up Series koji dostavlja Lead Magnet,
Sve to sada čini jednu cjelinu.
Ovako će proces izgledati.
- (Preko Facebook reklame) dođu na Landing page gdje se nudi Lead Magnet
- Unesu Ime i Email adresu
- Budu proslijeđeni na Confirm page gdje im tražimo da potvrde još jednom svoju email adresu
- onda mogu otići u Inbox, tu im je stigao mail koji smo postavili preko List Options,
- Kliknu na link unutar tog maila, taj klik ih automatski preusmjerava na naš
thank you page (na kome mogu saznati za sljedeći korak u funnelu) - Također, u isto vrijeme stiže im još jedan email… 1. mail u sekvenci
- Unutar tog maila im se zahvalimo što su potvrdili, damo im pristup vodiču, i
kažemo što mogu očekivati na dalje, - Unutar Lead Magneta/Vodiča, dobiju tonu besplatne vrijednosti, i ponovo Call To
Action za sljedeći korak u funnelu (što god da je).
Dakle da na 2 mjesta saznaju za sljedeći korak u Funnelu (na thank you
page-u, i unutar samog vodiča). Imaju te dvije putanje, dva načina da odu dalje.
Sve smo te stranice i uvezali kao standardne „događaje” preko Pixel Caffeine,
tako da Facebook sada zna koja je reklama generirala kakve rezultate, koliko nas
košta 1 subscriber itd. Također, sada ćemo skupljati tu publiku, i nakon 1,000
subscribera, kreirati ćemo Lookalike publike i tako će Facebook bolje znati kome treba
prikazivati reklamu.
Još bolje… uzeti ćemo 1,000 onih koji su ušli u sljedeću fazu funnela i onda na osnovu tih ljudi, kreirati Lookalike, i početak funnela (Lead Magnet), reklamirati onima koji su slični onima koji su došli do kraja.
To je daleko dublji nivo kvaliteta Lookalike. Tako ćemo dati do znanja Facebook-u
da reklamu za Lead Magnet prikazuje samo onima za koje je veća vjerovatnoća da
će kupiti, popuniti zahtjev (a ne samo postati subscriber/skinuti onaj besplatni vodič). Samim
tim kvaliteta svakog novog subscribera biće daleko bolji kako vrijeme odmiče
Sada ide posljednji korak.
Prije nego što napravimo Facebook reklamu za Lead Magnet, neophodno je da sami
prođete kroz proces prijave, i vidite da li sve radi. Odete na Landing page, unesete svoju adresu i vidite da li prolazite glatko kroz proces. Da li vam je stigao besplatni vodič na kraju kako valja i da li ste mogli svemu pristupiti.
Vi ste sada izgradili jedan mehanizam preko kojeg vam ulaze potencijalni klijenti.
Oni mogu testirati što sve nudite. Mogu saznati da li je to za njih, kvalifikaciju se, i daleko vam je lakše prodati nego da ste ih direkt gurali prema prodaji odmah na početku.
Ovako, imate priliku komunicirati i graditi odnos, pozicionirate se kao autoritet i steknete dovoljno povjerenja za konačnu prodaju.
