Četvrtak, 22 veljače, 2024
Započnite karijeru u digitalnom marketingu
HomeMarketingVremenski pritisak u prodaji - urgency/scarcity i kako to iskoristiti?

Vremenski pritisak u prodaji – urgency/scarcity i kako to iskoristiti?

Još malo pa nestalo ljudi moji! Kupujte kupujte!

Svi znamo za „pritisak” u prodaji kada postoji rok do kada se nešto može kupiti. Još malo pa nestalo…. Polako. Evo što je prava istina u vezi tzv. “urgency/scarcity”.

Možemo imati malo drugačiju ‘filozofiju’ kada su ove stvari u pitanju.

Prvo možemo definirati neke tipove prodaje, to može biti:

  • aktivna prodaja/direktna
  • pasivniju
  • polu-pasivnu

Iako je ovdje riječ o digitalnom marketingu, vjerojatno ste već upoznati s idejom pasivnog prihoda. Prihod bez aktivnog rada, čisto pasivno. Teško je baš da bude totalno pasivno, osim ako imate osigurane posjete.

Ali, moguće je namjestiti prodaju, posebno online da donosi novac godinama. Bolje nešto manje novca odmah, a puno više na duže staze.

Realnost je da ćemo u prosijeku ići ‘linijom manjeg otpora’, a pokretanje posla je, u 99% slučajeva ‘linija većeg otpora’. Jer, direktno krećemo u pravcu nepoznatog, novog, stresnog i rizičnog.

Dakle, nije ni prirodno ni ‘refleksno’ da pokrećete svoj biznis. Posebno kada već imate određenu dozu sigurnosti u životu.

Prirodno i refleksno je da tražite sigurnost, zaštitu, mir, poznato, slobodu od stresa i rizika. Ali i to ima svoju cijenu.

Problem je što mi ljudi te stvari (sigurnost i mir) traže na pogrešnoj adresi. Kucamo na pogrešna vrata.

Jedina realna i racionalna „sigurnost” je u nama samima. Sve ostalo je rizik i u nekoj mjeri od drugih ljudi, često van naše kontrole. Iako to možda nije uvijek očigledno na prvi pogled.

Ali evo kako je. Kada radimo u nekoj mega kompaniji-korporaciji, tvrtki, otkaz realno možemo dobiti bilo kada. Danas. Sutra. I to ne nužno svojom krivicom. Možda pukne ekonomija. Možda udari korona. Možda u velikoj multi-nacionalnoj firmi odjednom imaju problem, pa žele skresati troškove i letimo kao kolateral ni kriv/a ni dužan/na. Surovo. Ali tako je. Možda se ne dogodi nikada, a možda nekoga strefi iz zasjede kada najmanje očekuje.

Pitanje je samo hoćemo li kao pojedinac biti spremni ili i ne baš.

Najgore je kada osoba čeka i čeka. I čekamo da tu sigurnost i slobodu sebi izgradimo, jer imamo „utisak” da je već imamo.

I za nešto svoje, onda čekamo neki idealni trenutak, idealnu ‘savršenu’ ideju, da sve bude kako treba. A realno nikada neće doći taj trenutak da se sve kockice slože i da su svi uvjeti savršeno idealni.

Baš suprotno od toga. Ogroman broj biznisa se rađa u trenucima beznađa. Teškim trenucima kada ljudi nemaju ni jednu drugu opciju osim da uspiju u pokretanju nečeg svog.

Kada vas neće nitko zaposliti. Kada nemamo baš nikakav plan B. Kada nemamo alternativne opcije. Kada smo stjerani u kut i nemamo kuda, osim naprijed.

Legenda kaže da kada je Hernán Cortés osvajao Mexico, a njegovi umorni vojnici nisu se htjeli boriti, on je spalio 10 od 11 brodova koje su imali kako bi motivirao svoje vojnike. Nema nazad, nema bježanje. I tako su na kraju pobijedili Asteke.

Tako je i za posao. Kada linija manjeg otpora odjednom postane ono što je do jučer bila linija težeg otpora. Postane na neki način teže da ne pokrenemo svoj posao, nego da ga pokrenemo.

Ali oke, nazad na temu članka. Možda ste čuli za Jeff Walkera i njegovu “Product Launch Formulu”, a vjerojatno ste i toliko navikli na te rokove za kupnju “kupi do tada i tada, akcija, vrata se zatvaraju, još malo pa nestalo!”… da je možda čak i malo čudno postalo kada nešto nema posebni rok i datum do kada se “može” ili „mora” kupiti.

Vremenska ograničenja na kupovinu – Evo neka objašnjenja zašto da odnosno ne!

Prvo, ne moramo uvijek koristiti taj pritisak na ljude.

Radije možemo “nabildatiželju za proizvodom ljudima drugim metodama nego da im palimo te „poluživotinjske” instinkte za preživljavanje. Što scarcity i ograničenja, a posebno vremena i akcije s manjom cijenom i jesu, te one upravo to i rade.

Povezuju strah i osjećaj da nečeg nema dovoljno. S druge strane možete koristiti princip izobilja. Izobilje.

Problem s takvim vrstama ograničenja, kupi što prije, još malo pa nestalo. Je što onda često kupe ljudi koji nisu dovoljno dobro razmislili da li to žele i da li im je zaista i potrebno. Onda i često imate veći broj ljudi sa “buyers remorse-om” kada shvate da su kupili pod (dodatnim) pritiskom, kojeg ste im nametnuli.

Ograničenja (u vremenu do kada se kupuje, i količini koja je dostupna) definitivno rade posao. Donose prodaje i novac. Ali ih treba koristiti i s njima raditi pažljivo. Osim toga, to je mač s dvije oštrice.

Vi kada napravite u digitalu klasičan product launch (predstavljanje proizvoda) s rokom kupovine, pumpate i pumpate “uzbuđenje”, zainteresirate sve više ljude, i najviše prodaja bude u posljednjim momentima kada “ističe sat”.

Vi kao trgovac ili biznismen ćete ostvariti veći broj prodaja tada u tom roku. Ali onda su vrata zatvorena za druge potencijalne kupce. Sada vam ostaje gomila ljudi koji i dalje žele kupiti taj proizvod. Ali više ne mogu, jer je “istekao rok” za kupnju.

Problem s ovim je što…

Prvo, gomila ljudi (potencijalnih budućih kupaca koje ste izgubili) neće moći crpiti benefite iz proizvoda za koju ste se potrudili i uložili vrijeme, novac i druge resurse da ga napravite.

Iz kog god razloga, možda su tada bili zauzeti, nisu vidjeli ponudu, nisu imali vremena, bili su u nekoj jurnjavi, bili na odmoru. Već su par dana prije toga kupili nešto drugo relativno slično što još nisu iskoristili.

Ili možda u tom trenutku nisu imali keša na kartici/računu s koje plaćaju. Štogod. Razlog za vas je nebitan.

Tajming se nije potrefio. U tome je vaš problem. To ne znači da ne žele kupiti. Žele. Nego, kao što smo naveli problem je tajming.

Niste dozvolili tajmingu da se spoji. I time gubite gomilu budućih prodaja.

Drugo, scarcity i limiti kako neke ljude pritišću na kupovinu, tako jedan postotak potencijalnih kupaca i odbijaju. Ne žele kupiti, ako postoji takav pritisak. To rijetko tko kao trgovac ukalkulira i uzme u obzir.

A glavni problem je sljedeći. Pitanje, što poslije?

Kao trgovac ili biznismen, vi ste zatvorili vrata.

Stvorili ste veći broj prodaja u kratkom roku.

To često izgleda kao klasičan “money-grab”, pokupi novac što prije i bježi kao razne kripto prevare.

Uzmu novac, ali su onda u problemu jer sada nije samo istekao rok za kupovinu, nego i trajanja njihovog proizvoda. Istekao je i rok za prodaju, a ne samo za kupovinu.

Umjesto da im godinama, i godinama, i godinama (možda i 10+ godina) donosi novac i pravi im konstantan CashFlow (dotok/protok novca) kao neka digitalna nekretnina, oni su jednom, na brzinu, ad hoc, uzeli veće iznose. I nakon toga što?

Sada su oni pod pritiskom da, za nove prodaje, trebaju opet napraviti neke nove proizvode.

Na to mislimo kada kažemo mač s dvije oštrice. To djeluje kao kratkoročno razmišljanje.

Sada umjesto da iz jednog proizvoda, i oni, i njihovi kupci, crpe dugoročnu vrijednost. I da im je samim tim “ROI” na uložen trud i energiju da kreiraju proizvod, drastično veći kada se uzme “long-tail” u obzir… ovako im je ukupna krajnja zarada na proizvodu daleko manja.

Ne treba na to gledati da proizvodi s vremenskim rokovima ne rade. Naprotiv, oni su neophodni kada postoji “upis” za neki tečaj/program i slično koji ide uživo i gdje vi aktivno morate sudjelovati u svakom koraku kada odrađujete takve usluge. Ali, u drugim slučajevima više može biti kontraefektno nego li korisno.

Scarcity/urgency čiji je cilj postojanja samo da bi postojao sam po sebi kako bi generirao veće prodaje, nema mnogo smisla i često je providan i kontraproduktivan.

Scarcity/urgency ljudi rade jer vide da tako rade i drugi

Ono što je dobra fora, umjesto toga je raditi „suptilan scarcity” koji je neodređen. Tako imate što kažu “najbolje iz oba svijeta/škole”.

Kreirate nešto malo scarcity-ja i urgentnosti da klijent odluči naručiti/kupiti. Za to postoje drugačiji puno bolji načini i mehanizmi.

Recimo, jedan banalan način je da „uveličate” problem/želju kao i posljedice činjenja i ne-činjenja nečega u vezi problema/želje koje imaju.

Tako klijentu postaje urgentnije da krene rješavati svoj problem (uz vašu pomoć), zbog sebe osobno, a ne zbog vas i roka prodaje.

Scarcity se također može pokrenuti na još bolje način od vremenskog roka za kupovinu ili plaćanje.

Primjera radi, možete svakog mjeseca imati drugi bonus. tako ne mijenjate (gasite) cijelu (glavnu) ponudu, već samo dodajete i otklanjate bonuse tog mesnica (koji će u isto vrijeme poslužiti u svrhe da privuku različiti segment vaše ukupne publike).

Jedan mjesec ide jedan bonus, sljedećeg naredni bonus. Pa, opet neki novi (koji dobiju samo oni koji kupe tog mjeseca). Tako kupci mogu „čekati” kada dajete njima željeni bonus i taj mjesec kupiti. Nećete izgubiti kupca. Tu se mogu čak i pripremiti i uštedjeti ili planski odvojiti novac za kupovinu.

Što ne bi trebali/ ne možete garantirati?

kako prodati proizvod putem interneta
izvor fotografije: https://pixabay.com/photos/handshake-agreement-trade-business-3100563/

Jedino što ne možete garantirati je hoćete li eventualno mijenjati ponudu, paket, cijenu.

Tako to ide kada ponuda nema rok već je “živi organizam” koji možete nadograđivati i optimizirati.

I to (optimizacija proizvoda/ponude) je recimo još nešto što gubite kao opciju kada imate klasičan “product launch” s rokom trajanja (ili limitima na broj ljudi koji mogu kupiti). Jer, ako se ponuda “zatvori/ugasi” određenog datuma, to ujedno znači i da nemate šansu da proizvod unapređujete za buduće kupce (na osnovu početnog iskustva, ovih prvih kupaca).

Realnost je da ni jedan proizvod nije savršen, posebno ne kada se pusti u prodaju. Svaki proizvod nakon što prođe kroz ruke određenog broja kupaca može postati bolji. To je samo početna verzija.

Tek kada ga ljudi počnu kupovati i koristi, tek onda imate realniju sliku, što vam još od materijala nedostaje i kako još možete cijelu priču unaprijediti. Dodate neke nove bonuse i slično. Tu šansu gubite kada u startu primijenite neke drugačije principe.

Uz to dodatno, nakon što prva tura ljudi kupi i primijeni, tek onda možete imati i masu pozitivnih iskustava (review-ova), koje onda dalje možete koristiti u marketingu kako biste privukli još novih ljudi. Više o tome smo pisali u članku: kako dobiti povratne informacije od kupaca i to iskoristiti za unapređenje proizvoda ili usluge.

U klasičnom product launchu nemate te dokaze, jer upravo tek puštate proizvod.

I za to postoje načini da ih zaobiđete etički. Npr. možete reći nešto ovako… “Evo što drugi kažu o meni/suradnji sa mnom…” ako imate review-ove/testimoniale za svoje druge proizvode/usluge, ali ne i za ovaj novi konkretno koji upravo lansirate.

Dakle, postoji 100 načina da imate iste, pa i bolje rezultate. Bez klasičnog scarcity-ja/urgentnosti. Ali, ljudi ne znaju koristiti te nijanse i onda im je najlakše koristi rokove/limite kao “prodajni alat”. Čime, barem po nekom našem skromnom mišljenju, tim sebi pucaju u nogu.

Scarcity/limiti s najlakša opcija i za to vam ne treba poseban skill copywritinga i marketinga. To može svako napraviti dovoljno dobro da odradi posao. Ali, kao što sada možete bolje razumjeti ima tu puno nedostataka.

Ne kažem da ne treba raditi lansiranja s rokovima. Vrijedi ih raditi, u određenim situacijama kada je logično, ali je i tada potrebno biti pažljiv.

U svakom slučaju, držite se pristupa da prodajete upravo onako kako ljudi vole kupovati. Bez nasilnog pritiska (posebno kada nije neophodno).

Membership koncepti i plaćanje pretplata

Ovakav princip se može primijeniti na još nekoliko situacija. Za primjer želite naplaćivati neki oblik članstva. Tu ljudi znaju postaviti pitanje “koliko dugo ćemo imati pristup?”. Jer su navikli da u takvim situacijama svaki mjesec moraju platiti neki račun.

Opet, ljudi su navikli na membership koncepte gdje se prijave pa im se onda ugasi pristup poslije određenog vremena.

Ili, tako koristimo popularne telekomunikacijske usluge. Na pretplatu, najčešće na dvije godine.

Možete napraviti suprotan slučaj. Da dajete pristup zauvijek. Ako se radi o digitaliji. U obliku digitalnog vodiča.

PRETPLATITE SE NA NEWSLETTER

Na tjednoj bazi primajte nove, najčitanije tekstove i vijesti s naše web stranice! Ostanite u toku s novostima vezanim uz Digitalnu učionicu.

MOŽDA ĆE VAS ZANIMATI

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

- OGLAŠAVANJE -spot_img

NAJPOPULARNIJE

POSLJEDNJI KOMENTARI