Ako vas interesira područje digitalnog marketinga ili se već na neki način bavite njime, vjerojatno vas zanima pojam Sales letter ili prevedeno, prodajno pismo. Možda još ne razumijete u potpunosti što je Sales Letter i koja mu je funkcija, kako se koristi, i kako može jedno takvo pismo utjecati na posao, pa i život.
Kroz ovaj članak se bavimo pojmom prodajnog pisama ili sales letter.
Ako već imate bilo kakav proizvod ili uslugu i želite više klijenata (i to što je prije moguće), te da prodaje budu redovnije i stabilnije
Ili, ako imate neke web posjete i preglede na vašoj web lokaciji, ali još nitko nije ništa kupio ili ti posjetitelji slabo kupuju. Onda u tome i takvim slučajevima vam itekako treba Sales Letter, kao jedan alat koji će veći postotak posjetitelja, followera, fanova, subscribera pretvori u prave klijente ili kupce koji jedva čekaju da nešto kupe od vas.
Možda izgleda kao pričanje besmislica ili nekih „jeftinih” marketing fora. Ali, u suštini stvari tako funkcioniraju, iz psihološkog aspekta.
Sales Letter (ako je dobar) je najkraći put od “prvi put čujem za tebe” do “uzmi moj novac”.
Naravno, danas ne morate pisati prodajna pisma, printati ih i onda ih poštom slati na kućne adrese. To bi bilo čak i čudno. Zato postoji internet koji nam omogućava da takve poslove odradimo puno jednostavnije i s puno većim komforom nego prije doba interneta.
Ali idemo prvo vidjeti gdje su pogreške, kako bi znali izbjeći sve te skrivene sitnice i detalje u cijelom ovome, možemo reći „procesu”.
Gdje griješi većina ljudi?
Prvo, kod nas mali broj biznisa (ili poduzetnika) ima barem jedan Sales Letter (jer ne znaju ni što je, a možda imaju neku sliku ili predstavu o tome). A tek ne da ga napišu. Samim time ne koriste ovaj “magični resurs/alat” u svome poslu.
I onda (pored svih drugih muka) je puno teže doći do kupaca.
Evo kako radi većina…
Samo imaju izlistano na web stranici ili društvenim profilima “proizvodi” ili “usluge” bez jasnog poziva na akciju i bez atraktivno i detaljno predstavljene konkretne ponude.
Dakle ponuda (što god to bilo) mora biti konkretna, atraktivno prezentirana i u detalje.
Možda ti ljudi koji nešto prodanu i nude imaju nešto stvarno „strava” (u smislu kvalitete proizvoda), Ali, ne znaju ga predstaviti na istom nivou.
Tako da im cijeli posao ovisi od “usta do usta” preporuka od najzainteresiranijih ljudi, koje onda lako mogu pretvoriti, odnosno konvertirati u klijente i bez ikakvog copy-ja, u ovome slučaju prodajnog pisma. To može svatko, ali onda osoba zavisi samo od preporuka.
Preporuke su stvarno dobre. Ali one su najbolje samo u onim slučajevima kada je biznis već jako dobro razvijen i razvikan. Da bi to postigli, treba puno vremena. U tome periodu ne možete računati na preporuke već morate imati više kontrole u dobivanju kupaca.
Dakle, umjesto toga..
Želite ljudima ponuditi konkretnu ponudu. Tako da i ljudi koji nisu došli na jaku preporuku, požele kupiti.
Želite “ponuditi ponudu” (da je stavite ispred njih) umjesto samo čekati da se sami sjete (da im se želja sama javi) i da sami pokušaju shvatiti o čemu se točno radi, je li to za njih, što zapravo prodajete, i šalju vam poruke sa sto pitanja prije nego se odluče išta kupiti.
Cijeli taj „put” koji je u glavama tih ljudi se može „automatizirati”. Napraviti jednom, i pustiti neka odradi taj monoton i težak, dosadan posao.
Taj posao odrađuje upravo dobro prodajno pismo ili Sales Letter.
Što sve dobro prodajno pismo rješava?
Želimo ih pokrenuti na akciju, da imate kontrolu i utjecaj na njih, pa da generirate prodaje. Ne da čekate životne okolnosti i druge eksterne faktore koji će ih i opet spletom okolnosti “označiti” i pokrenuti u potragu za rješenjem njihovog problema. Da se onda nadate da će u moru konkurencije izabrati baš vas i vaše rješenje.
Ako prodajete nešto a ljudima je trenutno “skupo”, to se sve također rješava kroz bolji Sales Letter i bolje predstavljenu ponudu u samom Sales Letteru i tako diktirate iz kojeg ugla vide vrijednost i kako gledaju na cijenu.
To se sve može riješiti dobrim Sales Letter-om.
Sales Letter ne mora nužno prodati odmah proizvod čim ga vide ili nešto saznaju o njemu. Može biti i druga vrsta akcije. Npr. da vam se poveća broj zahtijeva ili upita na kojima im onda već prodajete određenu skuplju uslugu.
Pritom Sales Letter može direktno utjecati i na kvalitetu i kvalifikaciju tih upita tako da se javljaju kvalitetniji potencijalni kupci koji vide veću vrijednost u onome što nudite je njima prirodno lakše prodati uz manje otpora.
Koji je cilj ili suština dobrog prodajnog pisma?
Suština je kao što smo već iznad napisali da skratite putanju i ubrzate proces od prvog klika, lajka, followa do prve prave prodaje koja donosi novac.
Da se “ciklus kupovine” (buying cycle) skrati što je više moguće.
Također, želite se riješiti velikog djela posla “prodavanja” sa svoje grbače.
Da ga prebacite na leđa vašeg vrijednog i jakog “Sales Letter roba”, koji automatski prodaje vama, vaše usluge i proizvode drugima umjesto vas.
Vaš posao onda uglavnom ostaje slanje (što kvalitetnijih) posjeta prema Sales Letteru koji će odraditi prodajni dio čak i bolje nego vi osobno, u nekim slučajevima.
Drugim riječima, radite klasični digitalni marketing, gdje angažirate neku agenciju da vam za vas novac dovede što bolje web posjetitelje. Ili to možete raditi i sami, ako se želite upuštati u to.
Sales Letter je skraćeno nešto ovako
“Ej klijentu, vidi što imam super za tebe… evo vidi i zašto je super i zašto ti treba i kako će ti pomoći bolje nego bilo što drugo… i evo zašto da kupiš sada i odmah i zašto je cijena i više nego fer i korektna!”.
Ideja je da čak i neko tko prvi put klikne na neki vaš oglas (plaćeni) ili regularnu objavu (organski) s koje ode na Sales Letter, tu onda dobije što bolje i detaljnije moguće prezentirane sve benefite usluge ili proizvoda na jednom mjestu. Tako da poželi odmah kupiti bez odgađanja kupovine.
Zato je Sales Letter uglavnom jedna duža stranica. Kako bi im se kroz takav sadržaj mogla predstavi cijela priča vaše ponude (rješenja njihovih problema ili želja) od početka do kraja.
Da im se odgovori na svaku moguću brigu ili pitanje i prije nego što ga postave, i da se pokrije što širi dio potencijalne publike tako da se svako može pronaći u što većoj mjeri.
Naravno, da ne bi sve izgledalo tako jednostavno, crno bijelo. Postoji puno detalja i faktora koje morate uzeti u obzir.
Prije svega trebate znati da se dobar Sales Letter ne može tek tako od prve napisati. To je proces koji traje i potrebno je vrijeme.
Npr. da bi pokrili razloge ili „trigere” što većeg broja potencijalnih kupaca morate dobro poznavati svoje potencijalne kupce i ciljanu grupu na tržištu.
Za to vam trebaju informacije i podaci. Koje kasnije uzimate u obzir i to će vam biti jak temelj za prve verzije dobrog prodajnog pisma. Takav sadržaj će se bazirati na činjenicama s terena, ne na pretpostavkama.
Svaki biznis želi više klijenata i prodaja. Samim time u svakom biznisu Sales Letter može biti od suštinske uloge u poslu. Tako da čak i ako još nemate vlastiti proizvod ili uslugu, samo pisanje Sales Lettera (kao copywriter) za druge vlasnike biznisa može postati vaš proizvod ili usluga koju možete dobro naplatiti (jer tom poslu generirate prodaje i samim time to predstavlja veliku vrijednost.
Eto jedne potencijalne poslovne ideje.
Uzmimo kao primjer da radite “landscaping” usluge uređenja okućnice i reklamirate se na Google-u kada netko u tražilici pretražuje pojam “uređenje okućnice i vrta” i takve slične ključne riječi.
I tu vam naravno pomaže Sales Letter da izaberu vas, čak i ako skuplje naplaćujete od drugih.
Prodajnim pismom se može i to postići da prodate, isti proizvod koji ima i konkurencija. Ali vi prodate po većoj cijeni.
Najveća vrijednost moćnog Sales Letter-a je!
Prava vrijednost je da Sales Letter stavite ispred ljudi koji još ne traže aktivno uslugu koju prodajete.
Nego da im “prodate” prvo ideju (a onda i sebe same) da im vaša usluga treba sada i odmah čak i ako o tome do prije 10 minuta (dok nisu vidjeli vaš oglas) nisu razmišljali. Naravno, važno je da imaju dvorište u primjeru iznad (da su kvalificirani kao relevantni i potencijalni kupci).
Ali svako trenutno neuređeno ili nedovoljno uređeno dvorište ili okućnica je potencijalni klijent do koga želite doprijeti sa svojom super, neodoljivom pričom. Želite prvo postići to da oni vašu priču pročitaju cijelu, od početka do kraja jer je onda i veća šansa da će kupiti. Da vas što prije kontaktiraju (telefonski poziv, email, web upit)i da im cijena djeluje kao sjajan dil koji bi bili ludi sada propustiti.
E, sada to nije tako lako, ali apsolutno je izvodljivo uz dobar Sales Letter.
Skoro pa je nebitno čime se bavite i što prodajete:
• satove stranih jezika
• bilo koje freelance usluge
• razne osobne treninge
• dodatke prehrani - suplemente
• digitalne proizvode na bilo koju temu
• dubinsko pranje
• dizajn enterijera,
• turističke aranžmane, šetnje,
• bazene,
• masaže,
• osiguranje,
• marketing usluge,
• nekretnine,
• solarne panele,
• majice,
• bicikle,Popisu nema kraja.
Od igle do lokomotive za svaki proizvod postoji priča koja vrijedi da se ispriča i koja vama može drastično povećati prodaje.
Osim toga priča sama po sebi daje dodatnu vrijednost (percepciju vrijednosti) vašem proizvodu ili usluzi pa su ljudi spremniji platiti i da troše/ulože više nego bez priče. Sales Letter je prilika i mjesto da tu priču ispričate.
Posebno ako znate da imate odličan proizvod u koji vjerujete i koji pomaže ljudima.
Pa, čak i da nije još tako, dobar Sales Letter će vam pomoći razumjeti što još tu nedostaje i što možete ili čak i trebate pod obavezno dodati svom proizvodu ili usluzi kako bi bili prirodno bolji i atraktivniji, a samim time i lakši za prodaju.
Kao što smo iznad naveli put do dobrog prodajnog pisma u većini slučajeva nije baš lagan. Puno toga ovisi od pred-pozicija. Koliko dugo biznis postoji, iskustva dosadašnjih klijenata.
Naravno, nije sve samo do Sales Letter-a. Važna je publika, važna je ponuda koja se često mora prilagodi kako bi bila „neodoljiva” ili barem koja će se teže odbiti. I, naravno važan je copy. Sales Letter koji kao super ljepilo spaja publiku i ponudu. Sva tri faktora moraju dobro surađivati za maksimalni efekt.
Neke obvezne smjernice za formiranje dobrog prodajnog pisma
Koje bi bile obvezne smjernice za formiranje dobrog prodajnog pisama?
Npr. Prodajemo butelje vina.
Prvo nam je potrebna kvalificirana ciljna skupina potencijalnih kupaca vina.
To su prije svega ljudi koji vole vino i mogu si ga priuštiti. To su obično ljudi koji općenito dobro i nije im problem trošiti novac na vino, uz to još ga i vole. Dakle publika je kvalificirana. Veliki dio prodajnih prepreka je time zaobiđen.
Formiramo ponudu, a onda tu ponudu kroz Sales Letter predstavljamo tako da djeluje kao prilika koju se ne smije nikako propustiti.
Zaključak
Digitalni marketing je interesantan mladim ljudima kao posao s kojim bi se mogli baviti jer se radi u ugodnom okruženju i može biti dobro plaćen, s obzirom na mnoge druge poslove i uvjete u kojima ljudi rade.
Ipak, zabluda je ako se u digitalnom marketingu radi samo klikanje mišem po ekranu i podešavanje opcija na raznim servisima za oglašavanje i slično.
Riječ je ta koja uvijek radi prodaju. Zato su vještine kao što je pisanje prodajnog teksta, pa i samo pisanje bilo kakvog smislenog teksta na dobroj cijeni.
Također onaj tko posjeduje takve vještine može biti dobro plaćen i imat će vještinu s kojom može uvijek pronaći način kako zaraditi, samo ako ima imalo talenta i smisla.
Iz tog razloga je znanje o pisanju prodajnih pisanja vrlo korisno znanje i smatramo da je to jedno od najboljih ulaganja koje osoba može napraviti za sebe i svoj biznis.
Znanje iz prodaje i sami razvoj vještine prodaje može vas učiniti boljim prodavačem, trgovcem i poduzetnikom.
