Na portalu smo napisali nekoliko objava vezanih za Email marketing. Idemo sada vidjeti kako pristupiti problemu „pretvaranja” pretplatnika koji se dobrovoljno prijavi na email listu u pravog kupca. Kako pretplatnika s email liste pretvoriti u kupca? Idemo prvo ukratko ponoviti neke važne osnove.
Što je email sekvenca?
Email sekvenca je serija mailova (koji se šalju automatski) i koji će stići u određeno vrijeme (koje odredite) svakom tko se prijavio na mailing listu. Mailovi idu jedan za drugim, kojim god redom želite.
Mailovi dolaze ovisno od određenih ”triggera” koje postavite. Npr. kada se netko tek prijavi na mailing listu, dolazi im tzv. mail dobrodošlice. Zatim, mailovi toj osobi dolaze kao na nekoj pokretnoj traci.
Zove se još i autoresponder kampanja, odnosno sekvenca ili “automation“. Ne šaljete email poruke jednu po jednu, već određenoj grupi ljudi. Ali, uglavnom masovno i to može biti s osobnim naglaskom.
Generalna svrha takve sekvence je da svaki mail dotakne sve teme koje potencijalnog kupca mogu zanimati.
Razlika između prodajne stranice – Sales page i email sekvence
Ovdje je korisno pojasniti razliku između prodajne stranice (sales page) i email sekvence.
Kod prodajne stranice gdje nudite usluge, artikl, proizvod, servis. Bilo što. Pokušavate prodajnom ponudom obuhvatiti što širi tip ljudi kojima bi ponuda bila interesantna, korisna u tome trenutku. Nešto više o ovoj razlici klikom na link: Email marketing vs sales page.
Dok kod email-a, svaki email može pojedinačno biti okidač ili razlog zbog kojeg se pretplatnik odluči kupiti i postati kupac. Jer svaki mail može detaljnije „prodavati” jedan specifičan problem ili rješenje.
Dok na prodajnoj stranici imate jednu ponudu za uslugom ili artiklom i teže možete pokriti veliki broj specifičnih razloga ili detalja zbog kojih se svaka pojedina osoba može odlučiti na kupovinu.
Da bi prodajna stranica bila vrlo uspješna u svojemu poslu, mora biti jako dobro testirana i imati jako dobar copy.
Kada postoji takva čvrsta i jaka odluka, onda sve ostale prepreke i rizici do samog čina plaćanja gube na svojoj težini.
Time polako osobu pojedinačno „zagrijavate”, i u trenutku kada im predstavite ponudu oni lakše donose svoju odluku o kupovini.
Neće se svatko pronaći u svemu (svakom e-mailu), ali će se svatko pronaći barem u nečemu što će mu biti dovoljan razlog za konačnu odluku.
Tako email sekvenca na neki način odradi onaj težak posao koji jedna prosječna prodajna stranice od prve, teže odradi.
Osim toga, razvlačite period prodaje i umjesto samo jedne prodajne prilike npr. (kada kliknu na Ads oglas i otvori im se odredišna stranica koja je ujedno i prodajna), imate veći broj prilika za konverziju pretplatnika u pravog kupca.
Jeftinije je, jer ne morate konstantno ulagati u oglasne kampanje. Već se komunikacija prekida kada se pretplatnik sam odluči odjaviti s email liste.
Ovo je samo usporedba. Ne znači da je odmah nepotrebno bilo kakvo oglašavanje kako na Google-u tako i na društvenim mrežama.
Što raditi i kako dovesti korisnika na email listu?
Naravno, ništa nema smisla ako nemamo priljev korisnika na email listu. Da bi imali taj priljev, moramo na neke načine osigurati web promet na stanice gdje se nalazi obrazac za prijavu na email listu.
Web promet možete osigurati na nekoliko načina. Najviše putem Google tražilice i društvenih mreža. Na portalu imamo nekoliko članaka koji se bavi detaljnije tim djelom.
Kod posjetitelja dobro je imati na umu kakvi su to posjetitelji? Dali su relevantni (svi oni koje zanima ono što nudite) ili baš i ne. Od ovih drugih nemate neke koristi.
Kada imamo web promet. Potrebno ih je nekako navesti da se prijave na listu. Najpopularniji i jednostavan način je da im ponudite za uzvrat nešto besplatno, a opet korisno.
To se zove na eng. Lead magnet. Može biti kviz, besplatan tečaj, video edukacija itd. Neka vrijednost kojom ih „pecamo”.
Onog trenutka kada su se prijavili. Automatski im dolazi taj Lead magnet. Ta, knjiga PDF/vodič i odmah to mogu koristiti (kao što im je obećano). Dajete im instant pristup.
Dalje ima puno varijacija što možete napraviti.
U Lead magnetu može biti ponuda/link za nešto plaćeno, u smislu “Javite se ako želite konzultacije 1-na-1, ili rezervirajte termin preko stranice i ubacite link“. Ovo je obično slučaj kada prodajete nešto skuplje.
Usluge možete ponuditi odmah na početku. Svakome pretplatniku koji se upravo prijavio na listu, odmah iz tog prvog maila dobrodošlice ili na kraju.
Dalje kroz Lead magnet, (ovisno o kojem je tipu riječ) možete imati nekoliko mjesta ili napomena gdje im „lagano” skrenete pažnju na vašu ponudu.
Svaka tako postavljena radnja je jedna prilika za prodaju. Pretplatnik od trenutka kada se prijavi do samog kraja email sekvence (ili kada se sam odjavi s liste) može proći kroz veliki broj prodajnih točaka.
Kako pretplatnika s email liste pretvoriti u kupca? – izrada Lead magneta koji donosi prodaje
Jako je važno imati dobar Lead magnet. Njega je u početku jako teško takvoga i osmisliti. Već vremenom kada dobijete povratne informacije od pretplatnika možete i Lead magnet učiniti boljim.
Glavna svrha Lead magneta je sljedeće:
- Potaknuto posjetitelja web stranice da se prijavi na email listu
- Potaknuti pretplatnika email liste da postane kupac
To su dvije glavne zadaće. I kada radite tako nešto, najbolje je imati ove dvije točke na umu.
To ćete najlakše napraviti ako opet dobro razumijete svoje tržište i kupce (probleme, želje, potrebe i slično) i upravo se takvim stvarima bavite kroz kreiranje Lead magneta.
Lead magnet služi da „pred-proda” usluge ili artikle, proizvode. Npr.
“Naši klijenti/pacijenti/ često nas pitaju… itd … itd.. Jedan moj pacijent je imao problem, zbog, riješili smo tako što… primjer-priče”.
Dakle krenete s pričama kako je bilo s drugim klijentima, ili tako neke priče/iskustva koja su i njima korisna/relevantna ako imaju sličnu situaciju. Ako ne konkretno, onda bar da se isto/slično osjećaju i da se time ljudi mogu poistovjetiti.
U sredini ili početku Lead magneta tek napomenete opciju konzultacije 1-na-1 i zašto je ljudima to korisno. Tako kreirate i „social proof”, odnosno društvene dokaze kako bi bili sigurni u svoje odluke.
Zaključak – Kako pretplatnika s email liste pretvoriti u kupca?
Ovdje smo opisali redoslijed važnih detalja čija primjena i redovno testiranje s ciljem što bolje optimizacije rezultata dovodi do pretvorbe email pretplatnika u pravog kupca.
Kroz članak je opisano na koje detalje obratiti pažnju i gdje je sve moguće iskoristiti prilike za prodaju.
Svakom je vlastiti problem najveći i vide ga kao jedinstvenog. Što je istina. Svačiji slučaj je barem 20% poseban. Ali to ljudima djeluje kao da je njihova situacija 100% posebna.
Veliki broj ljudi će kupiti upravo tada, odmah u trenutku kada vide ponudu u samom Lead magnetu. Ako je Lead magnet doista dobar, dosta njih će odmah tu htjeti sljedeći korak (ako ste pretplatnika dobili preko Google-a jer im je onda problem “gorući” i upravo traže rješenje. Postoji tzv. intent. Odnosno postoji namjera).
Postojeća želja koju ne morate stvarati od nule kada se radi o osobi koja ne traži rješenje, već joj nastojite prvo stvoriti potrebu ili želju za kupovinom, pa tek onda ponuditi rješenje i ponudu za kupnju.
