Petak, 24 svibnja, 2024
Započnite karijeru u digitalnom marketingu
HomeDigitalni marketingKada prestati s prodajom? Mala tajna za veće prodajne rezultate

Kada prestati s prodajom? Mala tajna za veće prodajne rezultate

Možda za vas i nije ovo nešto novo (a možda i je). Svakako može biti dobar podsjetnik.

U nekom trenutku možemo zastati i pomisliti “Pa dobro, da li još da još uvijek prodajemo ovaj proizvod/ nudimo ovu uslugu, ili je dosta?”.

Riječ „prodajemu ovom kontekstu ne odnosi se na to hoće li ponuda i dalje biti dostupna ili ne. Već koliko bi ju uporno trebali prodavati i promovirati.

Kada je dosta prodaje ili kada odustati ako ne ide?

Ovo je normalna, prirodna reakcija. Npr. Ako radite promociju putem Google oglasa, ili Facebook-a. Nakon prvih nekoliko oglasa i početnih rezultata možete lako odustati.

Ili ako radite email marketing, pošaljete nekoliko mailova, i kao… “to je to.”

Pomislite… “oke, kupio je tko je htio, gotovo. Idemo dalje.

Ne!

Nikako. Što bi rekao Rocky Balboa “Ain’t nothin’ over til it’s over”.

Naravno, postoje situacije kada treba stati (a možda i odustati, ili skroz promijeniti pristup).

Kada su početne reakcije (na nešto novo što ponudite) slabe ili nikakve, obično ste pogriješili u nekom ranijem koraku. Loša ponuda, ne-relevantna, loš copy. Nešto nije dobro odrađeno od početka. Onda je često bolja opcija u takvim situacijama stati, i vratiti se nekoliko koraka i vidjeti gdje je zapelo.

Ali kada imate nešto što je „extra”, što se dokazano prodaje, onda želite izgraditi jedan sustav kontinuirane prodaje.

Posebno kada prodajete nešto kompleksnije, i samim tim je proces stvaranja interesa kupaca (educiranja i slično) prirodno duži. Samim tim tzv. “buying cycle” je duži.

U čemu je stvar i gdje ljudi griješe

Možemo smatrati u 90% slučajeva prerano prestanu s prodajom. A 90% prodaja događa se nakon tog trenutka.

Ova brojka od 90% je odokativno određena. Ali, kada bi krenuli kopati po podacima, vjerujem da bi brojevi bili “šokantno” realni.

Evo i zašto.

Marketing nije jednokratni događaj. Jedan email nije promocija. I da onda tu cijela stvar završava.

Ogromna većina ljudi ne kupi odmah i ne na prvi klik, posebno kada prodajete nešto skuplje ili kompleksnije za razumijevanje. (zato je email marketing tako moćan, jer vam daje priliku da istoj publici priđete iz 100 različitih kutova, različitih pristupa. Naravno, dok god im i dalje držite pažnju).

Seth Godin u svojoj knjizi Permission Marketing, još iz 1999. godine objašnjava kako danas klijenti i potencijalni klijenti daju dozvolu, biraju firme (a prije svega osobe) kojima dozvoljavaju prikazivanje njihovih marketing poruka i marketing sadržaja.

Danas praktički možete prilično dobro kontrolirati hoćete li dozvoliti nekome da vam šalje promotivne poruke, prikazivanje oglasa i tome slično. Čak možete i platiti da vam se marketing poruke ne prikazuju kao npr, na YouTube-u.

Kada vam netko da svoju email adresu, ta osoba vam je u isto vrijeme dala svoje povjerenje (barem dio povjerenja) i rezervirane pažnje “na tacni”. Inbox od e-maila je kao nečija kuća. Slično kao da ste im u kući. Nešto daleko intimnije i osobnije od bilo kakvog Facebook-a i TikTok-a.

Neki Ljudi (ovisno od generacija i navika korištenja) u Inbox-u provode i 2-3 sata dnevno, neki i više. To je nešto neusporedivo osobnije, nego da se obraćate “širokim narodnim masama” na društvenim mrežama.

Ta osoba vam je rekla nešto kao… “Stiže mi u prosijeku 50 – 60 mailova dnevno (tako je u Americi). Evo ti – privremena dozvola – da budeš u toj grupi ljudi i da mi se reklamiraš. Zainteresiran/a sam da možda nekad nešto kupim.”

Na našim „domaćim” prostorija je to malo drugačije. Nije nije toliko zastupljen marketing u svim svojim oblicima

Sada to povjerenje treba opravdati i pažnju održati i zadržati, pa i povećati, (Što duže, to je profitabilnije za vas kao trgovca, prodavača, biznismena, malog poduzetnika i slično).

Ljudi su vam dali dozvolu da im se redovno obraćate i oni ŽELE da vi nastavite da im prodajete.

Malo (više) dajete, malo prodajete. Jedan zdravi mix. To je jedna “sendvič” metoda.

  • Red vrijednosti
  • Red agresivnije prodaje
  • Red vrijednosti
  • Red agresivnije prodaje

I tako u nedogled.

Dok god otvaraju, čitaju, klikaju, pišu, prate, kupuju. Prodaja ne staje.

Jer ljudi žele i vole kupovati, ali ne vole baš da im se prodaje.

Nije dakle problem u “prodaji” već u načinu kako mnogi doživljavaju (i samim tim kako rade) prodaju. Ne možemo non-stop samo prodavati. Inače, vas ljudi prestanu pratiti u toj cijeloj priči.

Prijeko je potrebno imati taj jedan mix. Glavno da nije dosadno. I da imaju nešto od toga, čak i da ništa ne kupe. Ali prije ili kasnije, sve više njih će željeti nešto kupiti.

Oni kojima postane dosadno ili više ne-relevantno. Oni će se sami odjaviti (ili ćete ih vi izbrisati s liste nakon što su duže vrijeme neaktivni).

S druge strane, oni koji i dalje pokazuju interes, i dalje otvaraju mail ove, i dalje klikću.

Dok god ljudi otvaraju e-mailove (ili reagiraju na vaše objave na mrežama), klikaju, lajkaju, i odgovaraju. Nastavljate uporno i konzistentno s prodajom, iz što više različitih uglova. Pola dajete, pola prodajete.

To je nešto što se zove “sequential marketinggdje se kontinuirano trudite da istu zainteresiranu publiku konvertirate iz “običnih pratioca u klijente. Iako od vas kupili samo čačkalicu. Samo da nešto kupe i tako postanu klijenti.

Zašto?

Zato što je to najsigurniji (a često i jedini) način da ih pretvorite u megafanove. Poanta je u megafanovima, ne u klijentima. Klijent je samo jedan od koraka prema megafanu.

Da vas poslije preporučuju gdje god stignu, svima. Da kupe što god ponudite.

Čim kupe nešto (bilo što), od tog momenta se priča obično naglo mijenja. jer oni sada mogu iskusiti nešto više. Pažnja koju su spremni posvetiti vama se uglavnom duplirala, ako ne i više.

Možda su već nešto iskoristili i dobili prve rezultate (da li opipljive, materijalne, ili psihološke, nije toliko važno).

Ono što se događa je da te rezultate pripisuju vama, i samim tim postaju veći “fan” nego što su bili prije kupovine. Dakle, nisu samo postali klijenti. Već su ubrzano napredovali u procesu, prema megafanu.

A to je cilj i u suštini neka vrsta krajnje destinacije gdje ste “prešli igricu”. Megafanovi onda kupuju više i češće, za veće sume, i rade marketing za vas i umjesto vas Ne može bolje.

PRETPLATITE SE NA NEWSLETTER

Na tjednoj bazi primajte nove, najčitanije tekstove i vijesti s naše web stranice! Ostanite u toku s novostima vezanim uz Digitalnu učionicu.

MOŽDA ĆE VAS ZANIMATI

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

- OGLAŠAVANJE -spot_img

NAJPOPULARNIJE

POSLJEDNJI KOMENTARI