Tko se bavi direktnom prodajom, ili radi bilo koji posao koji je na neki način vezan za prodaju, vjerojatno je upoznati s idejom dodatne prodaje i uvećanja vrijednosti jednog kupca. Kako je digitalni marketing tu sa svrhom prodajem dobara i raznih usluga putem interneta, korisno je biti upoznati s nekim principima po kojima se može više profitirati.
U članku o percepciji i vrijednosti prodajne ponude opisali smo princip kako čovjek kojeg možemo smatrati na nekom tržištu potencijalnim kupce, gleda na našu ponudu, na naše usluge. I kako pomoću percepcije možemo u njegovim očima povećati vrijednost naše prodajne ponude.
Dodatna prodaja – Kako prodati više jednom te istom kupcu?
Ovo principi vrijedi općenito ako radite digitalni marketing, pa oglašavate proizvode ili usluge putem interneta. Ili offline putem ostalih medija, kao što je radio, tisak, letci i slično.
Cilj nije dobiti kupca, prodati mu jednu uslugu ili proizvod. I ići dalje ponovno tražiti nove kupce koji će isto to kupiti. Već je cilj postojećem kupcu prodati nove proizvode ili usluge. To je način razmišljate gdje tražite načine kako da vam jedan kupac u budućnosti donese mnogo više novaca nego samo na jednoj, prvoj prodaji.
Ovo ima dvije velike prednosti:
- Štedite novac za investiranje u oglašavanje, jer za postojećeg kupca ne morate ništa platiti kao za novoga. Što se tiče cijene oglašavanja, budžeta za oglašavanje i plaćanja marketing usluga
- Zaradite više novca na novim prodajama.
Da bi to funkcioniralo, morate prije svega imati dobre proizvode, usluge i graditi dugoročne odnose s kupcima. Ako brinete o trenutnim kupcima uvijek ćete imati prostora da nešto dodatno prodate, jer imate izgrađene odnose koji stvaraju povjerenje. A povjerenje je ključno.
Zarađivanje na provizijama tuđih proizvoda kao jednostavnog način za dodatnu prodaju
Vjerojatno ste upoznati s affiliate marketingom. Kroz affiliate marketing možete jednostavno odraditi naknadnu prodaju postojećem kupcu. Vjerojatno će vam trebati njegova Email adresa, koju već imate.
Da bi bili uspješni u affiliate marketingu potrebno je osigurati veliki broj klikova na affiliate linkove. Što znači da na web stranice gdje se nalaze vaši affiliate linkovi morate imati veliku količinu web prometa. Što opet zahtjeva rad, vrijeme i novac.
Ovako možete postojećoj bazi kupaca jednostavno ponuditi neki affiliate proizvod ili uslugu. A, za uzvrat zaradite proviziju. Provizije mogu biti 50% ili čak i više.
Prednosti ovoga su sljedeće:
- Ne morate trošiti vrijeme na razvoj i kreiranje novih vlastitih proizvoda i usluga (jako korisno ako prodajete digitalna dobra)
- Jednostavno je za odraditi. Pošaljete jednu ili nekoliko email poruka s preporukom za naknadnu prodaju.
- Imate povjerenje postojećih kupaca za dodatnu prodaju.
Primjer jednostavne matematike
Kako je na ovome portalu tematika digitalni marketing, navesti ćemo jedan primjer koji nema veze s prodajom digitalnih dobara, ali se principi primjenjuju na isti način.
Na primjer, imamo jednog keramičara za postavljanje keramičkih pločica. Njegov osnovni biznis za koji je stručan i za koji se je specijalizirao je svakako postavljanje keramičkih pločica. Od te usluge sve može krenuti.
Ako je jako dobar u svojemu poslu, zna da mora paziti da detalje kako bi klijent bio na kraju zadovoljan s urađenim poslom. Tako će dobiti zadovoljnog klijenta, a ujedno će kod klijenta stvoriti povjerenje za neke dodatne poslove.
Ti poslovi mogu biti jako slični kao i postavljanje keramičkih pločica ili renoviranje kupaonice.
Npr. postavljanje kamena na vanjskoj terasi ili nekom djelu okućnice. To je posao koji će vjerojatno manje naplatiti. Ali, opet dovoljno da bude vremenski isplativ.
Dodatno će zaraditi novac, a neće ništa odvojiti za ulaganje u oglašavanje kako bi pridobio nove klijente. Ovo može biti korisno ako nemate još dovoljnu potražnju i ne možete si osigurati dovoljan broj klijenata ili kupaca koji će češće i redovito naručivati vaše proizvode ili usluge koji vam donose najviše novaca.
Ovako možete pristupiti dodatnoj prodaji i zaraditi na postojećem kupcu, bez potrebe da investirate zarađeni novac u marketing i čekate da dobijete nove upite i nove kupce.
Kako možete automatizirati proces dodatne prodaje putem interneta?
Najjednostavniji način je korištenjem email marketinga. U članku kako poboljšati email marketing pisali smo nešto dodatno o email marketingu.
Za email marketing potrebno je koristiti servis za automatizirano slanje email poruka. Možete koristiti Aweber, jer za početak korištenja ne morate plaćati uslugu već imate besplatnu varijantu koja vam za početak može dobro poslužiti.
Prvo napravite posebnu email listu samo s email adresama vaših kupaca. Kada kupac kupi prvi put nešto od vas, možete ga dodati na taj popis i naknadno mu šaljete nove prodajne ponude putem elektroničke pošte. Pri tome ne morate cijelo vrijeme slati nove poruke, već jednom postavite sustav na noge i sve se odvija automatizirano, bez potrebe za vašom prisutnosti.
Kada ovako stvari posložite imate jednog prodavača koji 24 sata tijekom cijele godine radi posao prodaje tiho u pozadini umjesto vas.
Isto ovo možete postaviti i ako koristite partnerske proizvode, kroz affiliate marketing.
Dodatna prodaja kroz grupiranje proizvoda
Dodatna prodaja može se u većini slučajeva napraviti kroz grupiranje proizvoda u jednu ponudu. Neki kupci imaju naviku da gledaju kako da im potrošeni novac bude što bolje iskorišten. Umjesto da kupe jedan proizvod ili jeftiniju ponudu. Kupit će onu koja ima nešto veću cijenu, ali ne opet toliko veliku da neće moći priuštiti. A na taj način dobiti će više. Ako bi kupovali tri puta, svaki put drugi proizvod ili uslugu. Cijena bi bila veća, nego li da kupe odmah sve to po manjoj cijeni. Njima je maja cijena, a vama veća zarada od prve prodaje.
Možete vidjeti da se ovaj pristup nekada forsira na očigled, kada na web lokacijama raznih servisa i tvrtki imate ponuda. A jedna je uvijek istaknuta kao najpovoljnija. Ta najpovoljnija nikada nije ova prva s najmanjom cijenom.
Jer se tako kod kupaca stvara psihološki dojam, ako izaberu onu prvu najjeftiniju ponudu, oni time gube. Jer su za malo više dodatnog novca mogli dobiti puno više u nešto skupljoj ponudu koju prodavači „preporučuju” kao najbolju.
Isto tako ovo je jako zgodno raditi kao jednu opciju za testiranje prodajnih rezultata u marketingu. Pa možete otkriti koja kombinacija proizvoda ili usluga u jednoj ponudi s određenom cijenom daje najbolje odazive kod prodaje.
